معرفی انواع مختلف فرصت های تولید ، تجارت و سرمایه گذاری
بازار یابی در کسب و کار امروز یک امر ضروری است ودر مو قعیت ساز مانها نقش اساسی ایفا می کند.بازاریابی به فروش از طریق ویزیتوری یا تهیه آگهی های تبلیغاتی محدود نمی شود و مفهوم بسیار جامع تری دارد و به همین دلیل گفته می شود تفکر بازار یابی باید در کلیه ی بخش ها و فرایند های سازمانی نفوذ کند و مورد توجه قرار گیرد.خلق نام تجاری مناسب ، تبلیغات مناسب ، توجه به تغیر دائم در نیازها ودر نهایت بهره گیری ازفناوری روز از الزامات اساسی است .
بازاریابی نتیجه ناگزیرو دوری ناپذیر وضروری سرمایه داری است.البته این بدان معنا نیست که بازاریابی تنها به کشورهای دارای نظام سرمایه داری محدود می شود ، تکنیک های بازاریابی در تمام نظامهای سیاسی و بسیاری از جنبه های زندگی کاربرد دارد .
بازار یابی
بازاریابی اثر بخش به عـنوان ساختن چیـزی که بتواند بفروشد و نه فروش آنچه که می توانید بسازید تعبیـر می شود .
سازمانهایی که آنچه را که تولید می کنند می فروشند محصول مدار هستند یعنی ابتدا محصول را تولید می کنند و سپس بـرای محصولات خود به دنـبـال مـشـتـری هـسـتـنـد و به بازار یابی بعـنوان وسـیله ای برای ترغیب مشتـریان به خـریــد می نگرند. موفق ترین سازمانها آنهایی هستند که آنچه را که می توانند بفروشند تولید می کنند ، آنها مشتری مدار هستند یعنی در پاسخ به نیازهای مشتری محصولات و خدمات خود را عـرضه می کنند .
در نتیجه بازاریابی را می توان ، به عنوان فعالیتی لازم برای تطبیق کالاها با نیازها و خواسته های بازار تعریف کرد و بازاریابی فعالیت هایی چون برنامه ریزی و قیمت گذاری و توزیع تبلیغات و معرفی محصولات را شامل می شود .
شر کتها در زمینه بازار یابی سه دسته اند :
1 شرکت های پیشرو
2 شرکت های پیرو
3 شرکت های ایستا

شرکت های پیشرو
شرکتی فعال است ودرک درستی از بازار یابی دارد.در تحقیقات و رشد محصولات سرمایه گذاری می کند و راهکارهای بد یهی ارائه می دهد .
شرکت های پیرو
خالی از هرگونه روحیه جسورانه است ممکن است موفق شود اما امکان موفقیت خیلی کم است چون تمایلی به خطرپذیری ندارد و ترجیح می دهد خود را به خطر نیاندازد و برای انتخاب راه منتظر بازار می ماند .
شرکت های ایستا
همواره به یک شکل کار خود را ادامه می دهدو دلیلی برای تغییر ندارد و منزوی و بی تفاوت است .

ابزار اصلی تشکیل دهنده ی بازار یابی به چهار ( P) معروفند
1- محصولات product
2 - قیمت price
3 - مکان place
4 - تبلیغات promation




یعنی بازاریابی شامل طراحی و تولید محصول به شکلی که نیاز مصرف کننده را رفع کند. تعیین قیمت واقعی یعنی قیمتی که علاوه بر تضمین سود مشتری را راضی نگه دارد. عرضه محصولات در مکان مناسب (جایی که مشتریان بتوانند محصول را بخرند).تبلیغات برای تشویق مشتری ها برای خرید محصول است.اجزای تشکیل دهنده این آمیزه در تمام سازمان ها مشابه است و تنها نسبت آنها متفاوت است .
برای مثال در جایی که قیمت برای مشتریان اهمیت زیادی دارد این قیمت است که بر آمیزه تسلط دارد .
قیمت پایین در اغلب موارد نشانگر کیفیت پایین محصول است ومشتریان یک محصول را به دلیل ارزانی آن نمی خرند آنها به خاطر نیاز خود خرید می کنند. توجه خود را به فروش مبتنی بر ارزش معطوف کنید نه فروش بر مبنای قیمت .
پنمین P آمیزۀ بازاریابی روابط عمومی :( Poblic Reations )
برای موفقیت در امر بازاریابی ارائه یک تصویر خوب یک پیش نیاز تلقی می شود مثلا با حمایت از یک مرکز خیریه یا یک رویداد ارزشمند مشابه و معرفی آن به عموم جایگاه قوی تری برای خود فراهم کنید .
استفاده از اطلاعات در زمینه بازاریابی
به عنوان مثال اگر شرکت تولید کننده پوشاک آقایان به این نتیجه برسد که 75 % مشتریان بانوان هستند پس معلوم می شود که مردان خرید پوشاک خود را به مادران،همسران، و نامزد خود محول می کنند، در چنین حالتی بهتر است به جای آقایان ، بانوان هدف آگهی های تبلیغاتی قرار بگیرند .
نیازها و انتظارات
مشتریان نیازها و انتظاراتی دارند که لازم است از جانب سازمانها در نظر گرفته شوند .
نیاز یعنی آنچه که مشتری به برآورده شدن آن احتیاج دارد .
انتظار یعنی آنچه که مشتری به طور حتم به آن نیاز ندارد ولی توقع دارد که آن را داشته باشد .
مدیریت تجربه مشتری یا CEM :
فرآیندی که همه تجربیات مشتری از یک محصول یا یک شرکت را زیر نظر دارد و آن را بصورت استراتژیک مدیریت می کند. بدین منظور از رویکردهای متفاوت همچون نام و نشان تجاری ، تنوع محصول ، بخش بندی بازار و روابط عمومی بازاریابی ، شامل مدیریت روابط عمومی مشتری ورضایت مندی مشتری اســتـفاده می شود .
هدف نهایی CEM غلبه بر موانع و شکاف بین حرف و عمل است که از طریق بازنویسی فرمول های اصول اولیه بازار یابی انجام می شود و در نهایت می توان گفت که CEM به چهار جنبه از مدیریت بازاریابی تاکید می کند .
تمرکز بر تمام جنبه های مرتبط با مشتری .
ترکیب موشکافی و خلاقیت .
توجه همزمان به برنامه ریزی و اجرای برنامه های داخلی و خارجی .
مراحل اساسی برای یک تبلیغات موفق عبارتند از
1-جلب توجه
2-تحریک خواسته ها
3- ایجاد علاقه
4-جلب اعتماد
5- حرکت زایی
جلب توجه
از یک طرح بدیع ، رنگ ثابت و حروف بزرگ وتصویر اثر گذار برای جلب توجه استفاده کنید .
تحریک خواسته ها
با طرح یک موضوع جذاب کاری کنید که مشتریان تحریک شوند و به طرف موضوع جلب شوند و محصول را به وی گوشزد کنید .
ایجاد علاقه
به محصول رنگ و لعاب بدهید و مزایای چنین خریدی را برشمارید و امتیازات ارزش محصول را به وی گوشزد کنید .
جلب اعتماد
با ارایه دلیل محکم و قانع کننده ، مشتری را متقاعد کنید به آنچه می فروشید احتیاج دارند .

حرکت زایی
با عباراتی نظیر عرضه کوتاه مدت مشتری را وادار به اقدام کنید ، می توان تلفن رایگان ، پرداخت از طریق کارت اعتباری و ... مشتری را راحت تر به حرکت در آورید .
انگیزه
برای جلب مشتری و بازاریابی موفق باید عامل انگیزه را در نظر گرفت برای مثال دو نفر مشتری یک کافی شاپ هستند اما انگیزه های متفاوت دارند مثلا یکی به خاطر این از این مکان استفاده می کند که مکان دنج و راحتی است و چند لحظه ازمحل کار وی فاصله دارد و دیگری مسافت زیادی را طی می کند زیرا در این محل سیگار کشیدن ممنوع است .
مورد دیگر رسیدگی به شکایات است این مورد را جدی تلقی کنید مشتریانی که شکایتی دارند و نسبت به شکایت آنها رسیدگی شده وفادارتر هستند .
مورد دیگر برای بازاریابی پرورش وفاداری است
مشتریان باید دلیلی برای وفادار ماندن داشته باشند . ارایه محصولات و خدمات عالی کافی نیست از افراد به خاطر اینکه مشتری شما هستند تشکر کنید تا آنها احساس احترام وارزش کنند. معاشرت با افراد نگرش آنها را نسبت به شما تغییر می دهد .
رقیبان
در مورد رقیبان خود به بررسی و مطالعه بپردازید شاید با این کار برخی از ایده های آنها را نسخه برداری کنید و با تلفیق ایده های خود و آنها روشهای مناسبی را برای بازاریابی بیابید . ایده های برتر شرکت های دیگر را اقتباس کرده و با انجام این ایده ها توان خود را بالا ببرید .
نام مناسب
نام مناسب کمک قابل توجهی به فروش محصولات و خدمات می کند . نامی انتخاب کنید که دیگران نتوانند از آن استفاده کنند و در سایر زبانها قابل تلفظ باشند و ترجمه آنها بار منفی نداشته باشد و املای ساده داشته باشد .
چرخه محصول پنج مرحله دارد

1- تولید محصول
2- معرفی محصول
3- رشد
4- اشباع
5- سیر قهقرایی
تولید محصول
از زمانی آغاز می شود که شرکت پیشنهاد یا فکر محصول را به دست می آورد . در این دوره هم فروش و هم سود صفر است .
معرفی محصول
در این زمان فروش اندک است و برای عرضه محصول به بازار هزینه بسیار زیادی صرف می شود و در نتیجه چیزی به نام سود وجود ندارد .
رشد
دوره ای که بازار محصول را می پذیرد و سود افزایش می یابد .
اشباع
دوره ای که فروش کاهش می یابد و میزان فروش ثابت کاهش می یابد زیرا شرکت در برابر رقبا هزینه های زیادی را از بابت تبلیغات صرف می کند .
سیر قهقرایی
در این دوره سود و فروش رو به کاهش می رود .
1- مکانی برای جستجوی اطلاعات
احتمالا مهم‌ترین دلیل توجیه کننده‌ی نیاز شرکتها به استفاده از راهکار بازاریابی الکترونیکی، تغییراتی است که در نحوه جستجوی اطلاعات توسط مشتریان صورت گرفته است. با آن که هنوز هم برخی مشتریان برای جمع آوری اطلاعات با مراجعه به مراکز خرید، مشورت با نمایندگان فروش، جستجو در مغازه‌ها و صحبت با دوستان نیازهای خود را رفع می‌کنند، شمار فزاینده‌ای از آنها نیز شبکه اینترنتی را به عنوان منبع آگاهی اولیه خود برمی‌گزینند .
از زمانی که سایت‌های جستجو به مقصد نهایی بسیاری از کاربران تبدیل شده است، مشتریان به طور خاص از موتورهای جستجو به عنوان پورتالهای اطلاعاتی مورد نیاز خود استفاده می‌کنند. بخش بازاریابی باید تشخیص دهد که اینترنت محلی است که مشتریان آن‌را برگزیده‌اند و این موضوع برای حضور و بقا بازاریاب ها در دنیای تجارت، باید مورد توجه قرار گیرد .
2- آنچه مشتری توقع دارد
امروزه نه تنها اینترنت به منبعی منتخب برای جستجوی اطلاعات تبدیل شده است، انتظار می‌رود در چند سال آینده افراد توقع خواهند داشت که مطالب مورد نظر خود درباره کالا را در آن یافته، معاملات خود را از طریق اینترنت انجام دهند . این مطلب به خصوص در مورد مشتریان زیر 25 سال صدق می‌کند. در بیشتر کشورها تقریبا تمام کودکان و نوجوانان با آگاهی از نحوه‌ی استفاده از اینترنت، پرورش می‌یابند. با تسلط این نسل بر معاملات خانگی و تجاری، بدیهی است که آنها خواهان پررنگ‌تر بودن حضور شرکت ها در شبکه اینترنتی خواهند بود .
3- ضبط اطلاعات گسترده درباره مشتری
شبکه اینترنت (به عنوان یک ابزار جمع آوری اطلاعات) در مقام تهیه اطلاعات درباره‌ی چگونگی فعالیت مشتری در وب ابزاری بی همتا است. هر بازدیدکننده با ورود به یک سایت، اطلاعاتی درباره چگونگی ورود خود به سایت، جهت‌یابی، موضوعاتی که روی آن کلیک کرده، جنس خریداری‌شده و جزییات بی‌شمار دیگری از این دست به جا می‌گذارد. با استفاده از روشی برای شناسایی هویت مشتری (مانند اطلاعات ورود به سایت)، بازاریاب قادر است فعالیت مشتری را در جریان بازدیدهای مکرر پی‌گیری کند. شناخت رفتار و اولویت‌های مشتری فرصت‌های زیادی را برای پاسخ‌گویی به نیازهای او ایجاد می‌کند و در صورت تشخیص صحیح، مشتری با وفاداری درازمدت خود پاسخ‌گوی این اقدام خواهدبود .
4- بازاریابی هدف‌مند
بهترین راه هزینه کردن برای بازاریابها، سرمایه‌گزاری مستقیم روی افرادی است که بیش از بقیه احتمال می‌رود جذب تولیدات آنها بشوند. متاسفانه تلاش برای نشانه‌گرفتن مشتریانی با بیش‌ترین احتمال خرید چندان آسان نخواهد بود. به عنوان مثال میزان پولی را در نظر بگیرید که چگونه در تبلیغات تلویزیونی برای افرادی هزینه می‌شود که احتمالا کالای مورد نظر را نخواهند خرید. با این حال قابلیت بی‌همتای شبکه اینترنت در شناسایی و ردیابی رفتار مشتری، توانایی بخش بازاریابی را در هدف‌گیری افرادی با بیشترین پتانسیل برای خرید کالاهای مذکور افزایش داده است .
5-برانگیختن میل افراد به خرید
اینترنت، خواه خوشایند مشتری باشد و خواه نباشد، به بهترین عرصه برای تحریک افراد به خرید، تبدیل شده است. قسمت اعظم این اتفاق را می‌توان به بهره‌گیری بخش بازاریابی از پیشرفت‌های حاصل در حوزه فناوری مرتبط دانست که
1- به وب‌سایت ها اجازه می‌دهد پیشنهادات خود را براساس رفتار برخط مشتری تنظیم کنند
2- فرایند معاملات برخط را بهبود می‌بخشد .
اما این نوع خریدها هم‌چنین از روش "حالا بخرید، بعد پرداخت کنید" ، رویکرد رایج جامعه‌ای که در آن مصرف کارت‌های اعتباری بیش از اندازه رایج شده است، بهره می‌گیرد. حال چگونگی تاثیر این مطلب در طول زمان و در حالی که بیشتر مشتریان در قروض خود غوطه ور خواهند بود، نیاز به مراقبت داشته، می‌تواند بر فعالیت برخط بخش بازاریابی موثر باشد .

6-ارایه تولیدات و خدمات سفارشی
شرکت‌ها به خوبی به این نکته واقفند که با طراحی تولیدات و ارایه خدمات به منظور برآورده کردن نیازهای اشخاص می‌توانند مشتریان دایمی خود را افزایش دهند . این موضوع بسیاری از بخش‌های بازاریابی آنلاین را به انجام راهکارهای سفارشی سازی در سطح عمده سوق داده است. به این‌ترتیب که آنها به مشتری گزینه های آنلاینی را برای طراحی تولیدات و خدمات ارایه می‌کنند .
ماهیت تعاملی شبکه اینترنت روش "به میل خودتان بسازید" را به گزینه ای تسهیل کننده در تحقق حق انتخاب در امر خرید تبدیل می کند. مشتریان مختار به انتخاب، وقتی احساس کنند شرکت طرف معامله‌ی آنها دقیقا کالای مورد نظر ایشان را توزیع خواهد کرد، در دراز مدت به مشتریان وفادار شرکت تبدیل خواهند شد .
7- به دام انداختن فوری مشتریان در زمان حراج و تخفیف
هیچ شیوه ارتباطی با اینترنت در روند تاثیر تبلیغات به واکنش بی‌درنگ مشتری برابری نمی کند. چرا که در این شیوه مشتری بلافاصله بعد از تبلیغات شروع به خرید می‌کند. پیش از اینترنت، ثمربخش‌ترین روش "فراخوان برای خرید" از طریق برنامه های تلویزیونی صورت می‌گرفت .
این برنامه‌ها بینندگان را تشویق می‌کردند با شماره تلفن‌های رایگان تماس حاصل کنند و سفارش دهند. با این حال، تغییر مشتری از حالت منفعل (تماشاگر تلویزیون) به وضعیت فعال (برداشتن گوشی تلفن و برقراری تماس)، به اندازه واداشتن افراد به کلیک روی تبلیغات اینترنتی، ساده نیست .
8- القا مفهوم "تامین‌کننده" تمام عیار در ذهن مشتری
اینترنت به سادگی توزیع‌کنندگان و خرده فروشان را به تامین کنندگانی همه‌جانبه تبدیل می‌کند. برخلاف تامین‌کنندگان تجارت سنتی که غالبا بر مبنای لیست موجودی در انبار یا خدماتی که در محل ارایه می‌دهند راجع به آنها قضاوت می‌کنیم، سایت‌های تجارت الکترونیکی این تصور را ایجاد می‌کنند که حجم زیادی کالای موجود در انبار و خدمات گسترده و متنوعی دارند. باید توجه داشته باشید که می توان این فعالیت را با قرار دادن اطلاعات مربوط به کالاها و خدمات در وب‌ سایت تکمیل کرد .
در عین حال می‌توانید در پشت پرده این فعالیت را با برخی تامین‌کنندگان بیرونی، بر اساس قراردادهای حمل و نقل و توافق‌های خدماتی، همراه کنید. با چنین تمهیداتی، مشتریان احساس می کنند با تامین کنندگانی روبه رو هستند که خدمات همه جانبه‌ای را ارایه می‌کنند. این در حالی است که درصد خاصی از این تولیدات و خدمات از منابع دیگر تامین شده‌اند .
9- سربار کمتر، هزینه های پایین تر و خدمات بهتر
امروزه فناوری اینترنت جایگزین روشهای پرهزینه توزیع محصولات و ارایه خدمات و همچنین مدیریت نیازهای اطلاعاتی مشتری می شود. در توزیع تولیدات و ارایه خدمات به شیوه دیجیتالی( مانند موسیقی، نشر، گرافیک و غیره) مقادیر زیادی از هزینه ها صرفه جویی می‌شود، زیرا در این روش، هزینه‌های حمل و نقل از معادله هزینه اساسا پاک شده است .
در حوزه‌های دیگر بازاریابی مانند بخش خدمات مشتری نیز می‌توانیم شاهد چنین صرفه‌جویی‌هایی باشیم: شرکت ها با فراهم کردن امکان دسترسی آن‌لاین به اطلاعات مربوط به تولیدات از طریق سیستم های مدیریت دانش (Knowledge Base) و پاسخ به سوالات تکراری (FAQ) ، قادرند از حجم تماس‌های تلفنی مشتری بکاهند .
فروشندگان نیز می‌توانند با تشویق مشتریان بالقوه به کسب اطلاعات برخط درباره‌ی کالای مورد نظر، قبل از جلسات رو در رو، آمادگی مشتری را برای خرید افزایش دهند. با این روش زمانی که پیش از این صرف توضیح اطلاعات ابتدایی شرکت و اطلاعات مربوط به کالاها می شد کاهش یافته، زمان بیشتری به درک و ارایه راه حل برای مشکلات مشتری اختصاص می‌یابد. با توجه به این مثال‌ها، اینترنت می‌تواند علاوه بر کاهش هزینه‌های عملیاتی و اجرایی، ارزش بیشتری به مشتری ها بدهد .
10- دامنه حضور خود را جهانی کنید
شبکه اینترنت کانالی ارتباطی و توزیعی است که قابلیت در دسترس بودن جهانی را برای تولیدات و خدمات یک شرکت فراهم می‌کند. یک بازاریاب محلی می‌تواند با داشتن یک وب‌سایت به بازاریابی جهانی تبدیل شود و به این ترتیب بازار هدف بالقوه خود را در مقایسه با میزان کنونی تا چند برابر افزایش دهد .
برخلاف زمانی که تجارت الکترونیکی هنوز باب نشده بود و بازاریابی بین المللی کاری وقت‌گیر و پرهزینه به شمار می‌رفت، اکنون بارگذاری کردن فایل‌ها در اینترنت برای ایجاد یک وب سایت تنها کاری است که باید برای حضور در عرصه جهانی انجام دهید. درحالی که تاسیس یک وب‌سایت به تنهایی فروش بین المللی را تضمین نمی کند (برای این که یک سایت از نظر بین المللی کارآمد باشد، به فعالیت بازاریابی زیادی نیازمند هست)، ولی اینترنت در مقایسه با روزهای قبل از همه گیرشدن آن، جهشی عظیم را به سمت تجارت جهانی فراهم می کند .



ده توصیه بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک
کسب و کارهای کوچک بدلیل ماهیتشان نمی توانند از روشهای پر هزینه تبلیغاتی برای معرفی خود و محصولاتشان استفاده نمایند. برای بازاریابی این کسب و کارها بایستی بدنبال روشهای کم هزینه تر باشند. در زیر سعی شده است که روشهای کم هزینه که الزاما الکترونیکی نیستند ، معرفی شوند .
شما می توانید مشابه این روشها را برای بازاریابی الکترونیکی هم مورد استفاده قراردهید .
1- بهترین آگهی های خود را بصورت کارت چاپ کرده و برای مشتریان خود در بازار هدف خود ارسال کنید
مشتریان کارتهائی را می خوانند که کوتاه و خلاصه باشد. یک آگهی کوچک روی یک کارت پستال می تواند بازدیدکنندگان زیادی را به وب سایت شما بیاورد و این خود می تواند باعث افزایش فروش شما شود. هزینه اینکار معمولا زیاد نیست .
2- یک روش بازاریابی معمولا برای همیشه برای همه کسب و کارها موفق نیست، بنابراین روشهای بازاریابی خود را مرتب عوض کنید و در استفاده از این روشها خلاق باشید
مشتریان شما اگر متن آگهی شما عوض نشود خسته می شوند، البته خود شما هم از این تکرار خسته خواهید شد. بازاریابی می تواند مفرح باشد بنابراین از مزیتهای استفاده از روشهای متنوع بازاریابی برای برقراری ارتباط با مشتریان باارزش خود استفاده کنید. اما در انتخاب روشهای بازاریابی خود دقت کنید. همیشه برای یک بازاریابی موفق باید بر اساس یک طرح بازاریابی عمل کرد. سعی کنید در طرح بازاریابی خود از روشهای متنوع استفاده کنید. همیشه نظر مشتریان خود را در مورد روشهائی که بکار برده اید جویا شوید این نظریات می توانند موفقیت طرح بازاریابی شما را تضمین کند .
3- کمک به مشتریان برای یافتن محصولات و خدمات مناسب
اگر می خواهید برای مشتری خود بروشور معرفی محصولات را بفرستید، می توانید بروشور یا کارت محصول یا خدماتی را که فکر می کنید برای مشتری شما مفید است را هم بفرستید. اینکار می تواند به مشتری شما در یافتن محصولات مناسب کمک زیادی بکند و مشتری شما را راضی نگه دارد. اگر نگران فروش محصول خود هستید می توانید قبل از اینکار با تولید کننده آن محصول هماهنگی کنید و از این فرصت استفاده کنید. مثلا درصدی از فروش را برای خود در نظر بگیرید یا اینکه تخفیف خاصی را برای مشتری خود از فروشنده بگیرید .
4- جواب تلفنهای خود را متفاوت بدهید
سعی کنید که سفارشهای خاصی را در هربار جواب دادن تلفن ، به مشتری خود ارائه کنید. بعنوان مثال می توانید بگوئید " روز بخیر؛ من ... هستم . از من درباره سرویسهای جدید سوال کنید." تلفن کننده مجبور می شود که از شما در مورد این سرویسها سوال کند. بیشتر شرکتها پیامهائی را از پیش ظبط شده دارند که وقتی مشتری پشت خط می ماند آنها را برای مشتری پخش میکنند. شما می توانید اینکار را خودتان انجام دهید. از نظر مشتری تفاوتی ندارد که این پیام از قبل ضبط شده یا اینکه زنده ارائه شده است .
برای استفاده از این روش مطمئن شوید که پیام شما برای مشتریان شما جذاب باشد. اگر مشتری شما از راه دور تماس می گیرد، با ارائه آگهی های طولانی وقت و پول مشتری خود را به هدر ندهید .
5- استفاده از دست نوشته
سعی کنید در تمام نامه هائی که برای مشتری خود می فرستید، از دست نوشته و یا مهرهای مخصوص یا برچسب های خاص استفاده کنید. توجه داشته باشید که دست نوشته های روی نامه در اولین بار که نامه دیده می شود خوانده می شوند. به خاطر داشته باشید این نوشته در صورتی بطور کامل خوانده می شوند که خلاصه و کوتاه باشند بطوریکه بیننده بتواند آنرا در کمتر از ده ثانیه بخواند .
6- یک پیشنهاد فروش برای مشتری خود که تازه از شما خرید کرده است بفرستید

اگر بعنوان مثال مشتری شما لباسی را از شما خریده است، می توانید نامه ای برای او بفرستید و ضمن تشکر از خرید قبلی به اطلاع او برسانید که برای خرید بعدی بطور مثال از تخفیف بیست درصدی برخوردار است. برای اینکه بتوانید این پیشنهاد را به فروش نزدیک کنید، برای پیشنهاد خود زمان تعیین کنید .
7- خبرنامه
آیا می دانید هزینه فروش به یک مشتری جدید شش برابر بیشتر از فروش به مشتری قدیمی است؟ شما با استفاده از خبرنامه می توانید بازاریابی خود را بر روی مشتریان قدیمی خود متمرکز کنید. اگر هزینه خبرنامه چاپی برای شما زیاد است، می توانید با استفاده از پست الکترونیک اینکار را با هزینه بسیار پائینی انجام دهید. همیشه در خبر نامه خود می توانید پیشنهاد فروش ویژه ای را به مشتری قبلی خود ارائه کنید .
8- بازاریابی مشترک
اگر فکر می کنید که قادر به تحمل هزینه بازاریابی به تنهائی نیستید، بدنبال شریکی باشید که محصول او هم مناسب مشتری شما باشد یا اینکه محصولات شما مکمل یکدیگر باشد. با ارائه طرح بازاریابی مشترک می توانید در هزینه های بازاریابی صرفه جوئی کنید. علاوه برای با این روش سرویس بهتری را هم به مشتریان خود ارائه می کنید .
9- بروشورها و آگهی های خود را در تمام نامه های ارسالی شرکت خود قرار دهید
اینکار هزینه زیادی برای شما ندارد و شما از نتیجه کار قطعا متعجب خواهید شد که ببینید این پیشنهادهای شما به دست چه افرادی می رسد و سفارش خرید به شما می دهند .
10-سمینار
ارائه سمینار در زمینه کار خودتان یا شرکت در سمینارهای مرتبط می تواند نقش بسیار زیادی در معرفی کسب و کار شما داشته باشد. اگر می خواهید سمیناری در محل کار خود برگزار کنید، بخاطر داشته باشید که ارائه یک سمینار رایگان نمی تواند مشتریان شما را جذب کنید . دریافت هزینه جزئی علاوه بر اینکه مقداری از هزینه های سمینار را پوشش می دهد می تواند در جذب مخاطب هم به شما کمک کند. البته چنین سمینارهائی باید بسیار با کیفیت و با برنامه ریزی ارائه شوند .
مفاهیم تولید و بازاریابی انبوه که برای اولین بار در انقلاب صنعتی مطرح شد، اکنون جایگزین ایده های جدیدی شده است. طبق این نظریات، مشتری در محوریت هر کسب و کاری است. ابزارها و تکنولوژی های ذخیره اطلاعات و دیگر تکنیک های میدیریثت ارتباط با مشتری (CRM) فرصت هایی را به وجود آورد که شرکت ها به سوی بازاریابی رابطه مند در حرکت باشند. مدل قدیمی محصول گرایی امروزه به وسیله مشتری گرایی به حاشیه رانده می شود . فرایند سنتی بازاریابی انبوه جای خود را به بازاریابی شخص به شخص داده است .
شرکت ها از CRM با آغوشی باز استقبال می کنند چرا که تکنولوژی CRM این اجازه را می دهد که مشتریان را به طور دقیق تقسیم بندی کرده و روی مشتریان مطابق نیازهایشان هدف گذاری کنند .
از طریق CRM شرکت می تواند اطلاعات مربوط به خرید، سلیقه ها، پیشنهادات و شکایات مشتری ها و دیگر داده های آنها را جمع آوری کرده و نیاز مشتری را به دقت بررسی کند. امروزه تمرکز بر نیازهای مشتری، عامل موفقیت و بقا در بازارهای جهانی برای شرکت ها شده است .
CRM باعث می شود که سازمانها به موسسات مشتری مدار تبدیل شده و ارزش هر مشتری را حداکثر کنند .
بازاریابی رابطه مند
تئوری سنتی بازاریابی عمدتاً به انجام معاملات توجه داشت و به حفظ مشتریان اهمیتی نمی داد، با توجه به گسترش رقابت و اشباع بودن بسیاری از بازارها و توجه به این نکته که جذب مشتری جدید می تواند پنج برابر حفظ مشتری قدیمی هزینه داشته باشد، شرکت ها تلاش و توجه خود را به ایجاد وفاداری در مشتریان معطوف کردند. در دیدگاه بازاریابی رابطه مند، مشتری دارایی با ارزشی است که باید روابطی را ایجاد کرد تا در آینده دفعات و مقدار خرید وی افزایش یابد. تئوری کلاسیک بازاریابی به جای حفظ مشتریان فعلی سعی در جذب مشتریان جدید داشت و بر ایجاد رابطه و وفاداری تأکید نمی کرد. تحقیقات نشان می دهد. که 5 درصد افزایش در بقا و حفظ و نگهداری مشتری باعث افزایش 35-90 درصد ارزش دوره عمر مشتری خواهد شد .
انواع CRM
مدیریت ارتباط با مشتری به سه گروه کلی قابل نقسیم است :
1-CRM عملیاتی: این نوع CRM که به CRM سنتی نیز معروف است، سالها قبل از مباحثی مانند تجارت الکترونیک به وجود آمده است . CRM عملیاتی به وظایف معمولی و عمومی کسب و کارها مربوط می شود. مانند مدیریت سفارشات، مدیریت فروش، خودکارسازی عملیات فروش و صدور صورتحساب و فاکتور. اجزای این بخش عبارتند از تکنیک های خودکارسازی عملیات بخش فروش (SFA) ، پشتیبانی و خدمات به مشتری (CSS) و
2- CRMتحلیلی: این نوع CRM شامل فعالیت های جمع آوری، ذخیره سازی، اکتشاف و استخراج، پردازش، تفسیر و گزارش آن به کاربر است تا بتوانند از آنها استفاده کند. این نوع پیشرفته تر از CRM ، ضمن ارایه آمار و تحلیل هایی درباره وضعیت فروش، بازاریابی و پشتیبانی، وضعیت میزان رضایت و وفادار مشتریان را نیز اندازه می گیرد .
3- CRM همکاری کننده: این نوع از CRM با روابط، هماهنگی و همکاری بین مشتریان و فروشندگان در ارتباط است. در واقع این CRM به کاربرد خدماتی مانند e-mail و کنفرانس اینترنتی اشاره دارد ، که تعامل مشتریان و سازمانها را تسهیل کرده و روابط را بهبود می بخشد .
- دامها و دلایل شکست در اجرای CRM
این که نصب و استقرار سیستم CRM بتواند مشکلات مشتریان را حل کرده، وفاداری و رضایت آنها را افزایش دهد ساده انگاری است، زیرا تجربه نشان داده که برخی مواقع CRM نیز مانند هر پروژه دیگری ممکن است به شکست بیانجامد. تحقیقات نشان می دهند که 55 درصد برنامه های CRM نتوانسته است به هدف مورد نظر دست یابد . تحقیق دیگری در مورد رضایت مدیران از تکنیک های کاربردی مدیریت نشان داد که در میان 25 تکنیک مطرح، سیستم مدیریت ارتباط با مشتری رتبه 23 را کسب کرد. " ریگبی" بیان می کند که در اجرای مدیریت ارتباط با مشتری دام بر سر راه مدیران قرار می گیرد که ممکن است آنها را با مشکل مواجه کند .
در خاتمه قرن بیستم متخصصان دانش بازاریابی به یافته ای مهم دست یافتند که عبارت بود از این که بازاریابی موفق، حاصل فعالیت معمول و روزمره کارکنان واحدهای بازاریابی و بازاریاب های آن ها نیست بلکه پدیده ای است که آمیخته ای از طرز فکرها، اقدام ها، رقابت و فرآیند طرح ریزی بازار است. در سال ۲۰۰۰ دکتر Hugh Davidson استاد بازاریابی دانشگاه گران فیلد انگلستان و مشاور شرکت هایی نظیر فولکس واگن، خطوط هواپیمایی بریتانیا و شل، نظریه ای بدیع در مورد بازاریابی عرضه کرد که به «بازاریابی تهاجمی» معروف شد .
در نگرش بازاریابی تهاجمی، واحد بازاریابی مسوول اجرای تمام نوآوری های عمده سازمانی است. دلیل این امر این است که بازاریابی، در حقیقت رویکردی سودجویانه به کسب و کار است، سودی که بقای بنگاه اقتصادی را تضمین می کند و همین امر واحد بازاریابی را راهبر تمام فعالیت های تولیدی می سازد .
برای بهره گیری از نگرش بازاریابی تهاجمی، از یک سو باید فرآیندهای دست و پاگیر دیوان سالارانه را کنار گذارد و از سوی دیگر، این نکته را که تنها با هوشمندی و توانایی اقتصادی می توان یک بازاریابی خوب داشت، به فراموشی سپرد زیرا امروزه بازاریابی موفق، ایجاد فرصتی است که حاصل به کارگیری مناسب نگرش ها، سازماندهی و فنون بازاریابی است. به همین دلیل رویکرد بازاریابی تهاجمی فرمول ساده ای را ارایه می کند که عبارت است از اجرای طرح های راهبردی بازاریابی با راهبردهای برنده به وسیله کارکنانی سرسخت، تلاشگر و پرنشاط .
ما قصد داریم تا در این مقاله، رویکرد بازاریابی تهاجمی را به عنوان یک رویکرد موثر در گسترش بازارهای داخلی و بین المللی به بنگاه های اقتصادی کشور معرفی کنیم .
● رویکرد بازاریابی تهاجمی
یافتن تعریف شفاف و مورد توافق برای بازاریابی مشکل است. برخی آن را یک فن برای مدیریت قیمت ها می دانند. بعضی تصوری کاملا مالی از آن داشته و برخی آن را آمیزه ای از فنون می دانند .
عده ای آن را یک واحد در یک بنگاه و برخی دیگر، آن را همان عمل فروش می دانند . مشاوران شرکت آکسفورد مدیریت موثر منافع مشتری را معادل مناسبی برای تعریف بازاریابی پیشنهاد کرده اند. واژه «مشتری» در این تعریف هم مشتریان بیرونی شرکت را شامل می شود که خریدار محصولات و خدمات بنگاه هستند و هم مشتریان داخلی بنگاه یعنی کارکنان سازمانی را که به نحوی مشتری همکاران خود هستند، دربرمی گیرد. واژه نفع مشتری به ترکیب مناسبی از کیفیت و قیمت اشاره دارد . واژه مدیریت نیز بر فرآیند کسب یا تولید نفع مشتری در کالا و خدمت دلالت دارد. اگرچه در تعریف پیشنهادی مشاوران آکسفورد به سودآوری فرآیند بازاریابی اشاره ای نشده است، اما وجود واژه مدیریت اثربخش به نحوی اهمیت تولید نفع مشتری را به طور کارآمد و سودآور می رساند. به هر شکل به نظر می رسد که دشواری یافتن تعریفی مناسب برای بازاریابی، به دلیل سردرگمی میان تعریف بازاریابی و فعالیت بازاریاب ها است. در اکثر شرکت های بازاریابی فقط نقش اجرایی بازاریابی ها تصور شده و کارکنان بخش های دیگر شرکت به دلیل عدم تماس مستقیم با مشتریان بیرونی، نقشی در بازاریابی برای خود قایل نمی شوند. بازاریابی تهاجمی سعی دارد این احساس را به گونه ای تغییر دهد که همه کارکنان شرکت خود را بازاریاب بدانند. در رویکرد بازاریابی تهاجمی بازاریابی مستلزم فعالیت یکایک کارکنان بنگاه اقتصادی برای تامین کارآمد منافع مشتری در محصولات و خدمات و کسب سود بالاتر از متوسط در صنعت است در تعریف یاد شده یکایک کارکنان بنگاه اقتصادی بازاریاب محسوب می شوند و کارکنان واحد بازاریابی وظیفه دارند همواره این موضوع را به همکاران خود در دیگر واحدهای بنگاه یادآوری کنند و خود نیز بر نقش بازاریابی بالقوه خویش تاکید ورزند .
بر مبنای رویکرد بازاریابی تهاجمی کارکنان یک بنگاه اقتصادی تنها دو هدف را دنبال می کنند: اول؛ افزایش منافع مشتری که در محصولات و خدمات نهفته است و دوم؛ کسب سودهای بالاتر از متوسط در صنعت .
در این فرآیند بازاریاب های تهاجمی، زمینه ساز تولید ناب هستند. ایده آل در نزد آنان تولید محصولاتی با کیفیت بالا و قیمت پایین است و این دو عنصر، بنیاد اصلی حق مشتری محسوب می شوند .
در حقیقت زمانی بنگاه اقتصادی بهترین منفعت را از مشتری ببرد که مشتریان دریابند در آن جا ترکیبی از کیفیت، قیمت و خدمات به آنان عرضه می شود که بر قیمت، کیفیت و خدمات رقبای بنگاه بسیار می چربد .
بی تردید کسب و حفظ وضعیتی که شرکت بتواند در آن از بهترین منافع بهره مند شود بسیار دشوار است. منافع مشتری پدیده ای واقعی است که بر معیارهای عینی مشتری استوار است. حفظ این منافع به بهبود مستمر عملکرد بنگاه اقتصادی نیاز دارد، زیرا حتی بهترین نوآوری ها در محصولات و خدمات در نهایت از سوی رقبا گرته برداری می شود و رقبایی با عملکرد بهتر میدان دار بازار خواهند شد. از سوی دیگر، افزایش تجربه مشتری در زمینه های مختلف باعث تعالی انتظارات او می شود و از این رو اگر بنگاه اقتصادی نتواند در محصولات و خدمات خود به صورت مستمر بهبود ایجاد کند، مشتری به سمت رقیب تمایل پیدا خواهد کرد .
نباید فراموش کرد که رابطه تنگاتنگی میان برآورده ساختن انتظارهای متعالی مشتریان و سطوح سودآوری بنگاه اقتصادی وجود دارد، به عبارت دیگر، استمرار وفاداری مشتری به کالا یا خدمات، پاداشی است که او به خاطر حفظ منافع خود به بنگاه می دهد و خیلی ساده می توان تصور کرد شرکت هایی که میزان وفاداری مشتریان به آن ها بالا است، بیشترین منافع مالی را نیز کسب می کنند .
توجه به این نکته بسیار حایز اهمیت است که مشتری شرکت، چه درونی باشد و چه بیرونی، تنها بر مبنای یک اصل، محصولات و خدمات شرکت را مورد ارزیابی و قضاوت قرار می دهد: آیا کالا و خدمات بنگاه اقتصادی منافع او را به نحو کارآمد تامین می کند یا خیر؟
جمله تامین کارآمد منافع مشتری معنای عمیقی در بازاریابی تهاجمی دارد: اول این که، این اصل به آن معنی است که بنگاه اقتصادی باید نقاط قوت خود را به بهترین وجه با فرصت های مناسب در بازار هماهنگ کند. دوم، بنگاه باید با هزینه پایین به عملیات بپردازد، با این هدف که هر یک ریال کاهش هزینه در نهایت منافع مشتری را به نحو عالی تضمین می کند. در واقع، بنگاه های اقتصادی باید خود را وکیل مشتریان در هزینه ها بدانند. مهمترین مزیت رقابتی شرکت های ژاپنی مانند تویوتا، کانن، و المپوس توانایی آنان در ایجاد و حفظ همین منافع برای مشتریان شان است .
در تعریف بازاریابی تهاجمی عبارت برای کسب منافع و سود بالاتر از متوسط در صنعت به این معنی است که بنگاه های اقتصادی باید بتوانند در معیارهایی همچون سود ناشی از فروش (ROS) ، بازگشت سود ناشی از سرمایه گذاری (ROCE) و ارزش افزوده اقتصادی (EVA) ، بهتر از نرم افزارهای معمول صنایع کشور عمل کنند . دستیابی به منافع و سود بالاتر از متوسط پاداش شرکت هایی است که منافع عالی مشتریان را حفظ می کنند. بازاریابی تهاجمی اصولا بر مهندسی رشد درازمدت سود تاکید دارد. اگر شرکتی به طور مستمر برای تولید محصولات و خدمات جدید منطبق بر نیازهای مشتری سرمایه گذاری کند و از رهگذر آزمون دقیق، بدیل های خطرپذیری را کنترل کند و قیمت ها را معتدل نگه دارد، آنگاه می تواند امیدوار باشد که بتواند به طور مستمر منافع مشتری را بهبود بخشد و به رشد کوتاه مدت و درازمدت دست یابد .
● پنج عنصر اساسی در بازاریابی تهاجمی
بازاریابی تهاجمی در یک بنگاه اقتصادی بر اساس اصول پنچ گانه P.O.I.S.E شکل می گیرد. این اصول در زیر مورد اشاره قرار گرفته است .
▪ سودآوری (Profitable)
اصل سودآوری در بازاریابی تهاجمی به این مطلب اشاره دارد که هدف بازاریابی تنها بالابردن سهم شرکت از بازار یا حفظ منافع مشتری نیست، بلکه افزایش سودآوری نیز است .
در حقیقت این اصل به دنبال ایجاد یک رابطه برد- برد میان مشتری و شرکت است. ایجاد تعادل میان سود مشتری و سود شرکت از مهارت های اساسی یک بازاریاب تهاجمی است .
▪ تهاجمی بودن (Offensive)
اصل تهاجمی بودن بر این تاکید دارد که بنگاه اقتصادی باید بتواند در برابر تغییرات مشتری و بازار به سرعت واکنش نشان دهد و هرگز منتظر اقدام های رقبا باقی نماند .
رقابت طلبی و پذیرش خظرپذیری منطقی و حساب شده و رهبری بازار در هر شرایط ممکن از مهمترین رئوس مورد تاکید در این اصل است .
▪ یکپارچگی (Intergrated)
تولید محصول و خدماتی با کیفیت بالا و هزینه اندک مستلزم هماهنگی و انسجام در مهم عملیات، فرآیندها و کارکنان بنگاه است. تنها در این صورت است که شرکت می تواند در زمان مناسب کالا و خدماتی را به مشتریان خود ارایه دهد که نسبت به سایر رقبا کیفی تر، ارزان تر و برای مشتری خواستنی تر است .
▪ راهبردی بودن (Strategic)
دیدگاه راهبردی در طراحی برنامه های بازاریابی و توسعه یکی دیگر از اصول اساسی در بازاریابی تهاجمی است. داشتن نگاه دوربرد، تجزیه و تحلیل اکتشافی محیط و توانایی پیش بینی تغییرات محیطی در مقیاسی وسیع منجر به تدوین راهبردهایی می شود که حاصل اجرای آن ها موفقیت در رهبری بازار است .
▪ اجرای اثربخش (Effectively Executed):
مدیریت موثر، بهبود مستمر و هدایت طرح های راهبردی، پیاده سازی راهبردهای برنده و برنامه های عملیاتی شرکت از اصول مهم دیگری است که دسترسی به اهداف تعیین شده شرکت را ممکن می سازد .
بنگاه های اقتصادی کشور ما چگونه می توانند به یک بازاریاب تهاجمی تبدیل شوند؟
تردیدی نیست که در قرن جدیدی که زمان حال در آن گذشته تلقی و عامل تغییر از جمله عناصر ماهیتی زندگی اقتصادی محسوب می شود، بازاریابی تهاجمی بهترین رویکرد عملی به بازاریابی است. اما اجرای بازاریابی تهاجمی گوهری است که به آسانی به دست بنگاه های اقتصادی کشور ما نمی آید. برخی از این دلایل را می توان به شرح زیر بیان کرد :
● فقدان چشم انداز شفاف و راهبردهای برنده
بیشتر شرکت ها در کشور ما فاقد چشم انداز و راهبردی منحصر به فرد هستند. اکثر شرکت های ما به نحو روزمره و معیشتی به عمل می پردازند، بدون این که چشم انداز شفافی در مورد آینده یا فرض هایی برای تفوق بر رقیبان داشته باشند. برای مثال، اکثر شرکت ها هزینه ها را کاهش می دهند، از قبول خطرپذیری و سرمایه گذاری های عمده اجتناب می کنند و به دقت چشم در چشم رقبا می دوزند تا بتوانند فقط در موضع خود باقی بماند و از هستی ساقط نشوند. در ظاهر شرکت ها سودآور و موفق به نظر می آیند، اما با کوچک ترین تغییر عمده در بازار سقوط می کنند .
● سال مالی و برنامه ای کوتاه مدت
در چنین فضایی منافع عالی مشتریان از یاد خواهد رفت و سرمایه گذاری که در کمتر از یک سال به سودآوری نرسد، توسط این نوع شرکت ها با سوءظن و دشمنی مواجه و نفی می شود .
● غفلت از اهمیت مناسبات و روابط با مشتریان
متاسفانه اکثر شرکت های ایرانی از اهمیت مناسبات شان با مشتریان خود غافل هستند و همین امر موجب می شود تا اطلاعات درست و دقیقی از مشتری و بازار خود نداشته باشند. این مساله موجب می شود که مدیریت شرکت در تبدیل روابط خود با مشتری به فعالیتی سودآور ناتوان باشند .
● قرار نگرفتن واحدهای بازاریابی در جایگاه واقعی خود
متاسفانه تمایل شدید بنگاه های اقتصادی کشور ما به کسب سود فوری و کاذب موجب شده است تا واحدهای بازاریابی در جایگاه واقعی خود حضور نیابند. این شرکت ها به واحدهای بازاریابی خود نقش هماهنگ کننده می دهند و به همین دلیل روزانه خروارها برگ کاغذ در آن واحدها سیاه می شود اما نتیجه ای دربر ندارد. فشار کار روزمره آن ها نیز آنقدر زیاد است که فرصتی برای نوآوری باقی نمی ماند .
شرکت هایی که خواهان رقابت و رهبری بازار هستند باید بدانند که واحد بازاریابی قلب همه فعالیت های آنهاست .
ـ دلیل این مدعا آن است که: اول، واحد بازاریابی تنها واحدی است که دید شفافی از نیازهای مشتریان بیرونی و درونی سازمان دارد و توانایی درک و هماهنگی میان این دو برای موفقیت کسب و کار بسیار مهم است .
ـ دوم، این که طراحی راهبردهای برنده برای شرکت با تعریف بازار و نیازهای مشتریان آغاز می شود، سپس آن راهبردها نیازهایی را هدف قرار می دهند که شرکت می تواند عالی تر از رقبا به مشتریان ارایه دهد. کارکنان واحد بازاریابی وظیفه دارند که برنامه راهبردی را سامان دهند و راهبری کنند، زیرا با نیازهای بازار آشنا هستند و می توانند گرایش های آینده را پیش بینی و از همه مهمتر از شرکت های رقیب نیز معلومات عینی و واقعی در دست دارند و این بازاریاب ها هستند که می دانند چه بازارهایی در آینده بیشترین جذابیت را دارند یا سقوط خواهند کرد .
ـ سوم، این که در اکثر برنامه های عمده توسعه، بهبود و نوآوری مستلزم هماهنگی گسترده میان واحدی است و واحد بازاریابی این قابلیت را دارد که با استفاده از فرآیندهای طراحی کسب و کار، به طور فعال فعالیت های بین واحدی را در شرکت ها هماهنگ کنند .
بنابراین، واحدهای بازاریابی بنگاه های اقتصادی کشور، برای موفقیت در بازارهای جهانی بر اساس این روش، لازم است در پنج جبهه دست به تحرک و نوآوری بزنند :
▪ ساختار
واحدهای بازاریابی اغلب، وقت زیادی را صرف افزایش اثربخشی تبلیغات می کنند اما از این نکته غافل می مانند که چگونه می توان از واحدهای دیگر شرکت به منظور بازاریابی بهتر بهره گرفت، صرف هزینه و زمان شرکت برای طراحی و اجرای تاکتیک هایی که منجر به تغییرات کوتاه مدتی در فروش شرکت می شوند در صورتی که مقطعی و کوتاه مدت باشد خوب است اما بررسی ها نشان می دهد که در شرکت های ما ۸۰ تا ۹۰ درصد از وقت و هزینه های بازاریابی را صرف چنین تاکتیک هایی می کنند. نتیجه چنین اقدامی، شکست شرکت در دسترسی به اهداف تعیین شده خود است .
به طور اساسی بازاریابی هر بنگاه اقتصادی به دلیل داشتن دیدگاه دوبعدی (منافع شرکت و منافع مشتری) بهترین محمل برای تدوین و رهبری راهبردهای بازار شرکت است. متاسفانه در اکثر شرکت ها واحدهای مالی در تدوین و هدایت راهبردها نقش اساسی دارند که به دلیل یک بعدی بودن قضاوت هایشان نمی توانند به خوبی از عهده این ماموریت برآیند .
برای رهایی از این وضعیت لازم است که واحدهای بازاریابی به دو تغییر عمده دست بزنند : نخست این که، ساختار کنش ها و فرآیندهای خود را به گونه ای تعریف کنند که وقت کافی برای تفکر درباره راهبردها و تدوین راهبردهای برنده داشته باشند . دوم این که، ارتباطات گسترده ای را با سایر واحدهای بنگاه شکل بدهند تا بتوانند نقش سازنده ای را در تصمیم سازی و جلب مشارکت سایر واحدهای شرکت در اجرای راهبردها داشته باشند .
▪ اجرای بازاریابی
ـ بر مبنای روابط و مناسبات با مشتری
این نوع بازاریابی مستلزم درک نیازهای یکایک مشتریان و ارضای آن در نهایت درجه خرسندی است. اگر طیف محصولات و میزان قیمت بنگاه با محصولات و قیمت رقیبان یکی باشد، بازاریابی رابطه ای می تواند یکی از اصول اصلی تفاوت تلقی شود . بقالی های سنتی یکی از بهترین نمونه ها از بازاریابی رابطه ای در کشور ما هستند. امروزه بسیاری از خطوط هوایی حتی از پیش مطلع هستند که مشتری چه نوع سیگاری را دوست دارد، نوشابه مورد علاقه او چیست یا به چه نوع رژیم غذایی احتیاج دارد .
شرکت Procter&Gamble نوعی بانک اطلاعاتی را سامان داده است که در آن اطلاعات گوناگونی در مورد ۴۴ میلیون زن خانه دار آمریکایی و ۷ میلیون زن انگلیسی انباشته است. اما متاسفانه ما در کشور خود هرگز از پدیده بازاریابی بر مبنای رابطه بهره نگرفته ایم. در نگرش بازاریابی تهاجمی همه کارکنان بازاریاب محسوب می شوند، همه با مشتریان تماس دارند و گفت و گو می کنند و این همان کاری است که ژاپنی ها سال هاست که مشغول آن هستند. ژاپنی ها بازاریابی را وظیفه همه کارکنان می دانند. در ژاپن رسم است که مهندسان، طراحان و مدیران ارشد نیز در تلاش های فروش و پژوهش بازاریابی و خدمات مشتریان مشارکت کنند .
ـ توسعه قابلیت ها
واحدهای بازاریابی برای بهره گیری از دیدگاه تهاجمی باید مهارت هایی را در خود پرورش دهند، برخی از این قابلیت ها در زیر آمده است :
باید به قدر کافی درباره ضرورت های عملیات، زنجیره های عرضه و تامین کنندگان مواد، و مدیریت کانال های توزیع معلومات داشته باشند .
باید بتوانند فناوری های اصلی مورد نیاز کسب و کار را بشناسند و درک کنند . اطلاعات خوبی در مورد مسایل مالی داشته باشند. باید در طراحی و مدیریت پروژه مهارت زیادی داشته باشند. تحلیل گر درجه یک کسب و کار باشند و بتوانند از داده ها به طور خلاق برای تدوین طرح های اقدام و عمل بهره گیری کنند. توانایی زیادی در مدیریت و برانگیختن افراد داشته باشند، چه افرادی که در درون سازمان هستند و چه افرادی که بیرون از آن فعالیت می کنند و در نهایت مجری رویکرد بازاریابی تهاجمی محسوب می شوند. باید در شناسایی فرصت ها، پژوهش بازار، طراحی و ارزیابی راهبردی تبلیغات، بازاریابی مستقیم و خدمات مشتریان خبره باشند .
ـ مدیریت فرآیند بازاریابی
متاسفانه در اکثر شرکت ها، این اقدام به خوبی به اجرا گذاشته نشده است، دلیل این امر آن است که از یک سو مدیریت فرآیند بازاریابی اغلب توسط کارکنان واحدهای تولید، فروش و تا حدودی مالی به انجام می رسد و این امر باعث می شود تا کارکنان واحد بازاریابی همواره غرق فعالیت های کوچک روزمره باشند و نظمی در کار آن ها مشاهده نشود، از سوی دیگر، خلاقیت، نوآوری و پویایی کارکنان بازاریابی، کار نظارت و مدیریت آن ها را دشوار می کند اما امروزه همان گونه که در اکثر شرکت ها در سطح تراز جهانی می بینیم بازاریابی، فرآیندی علمی، پاسخگو و از همه مهمتر فرآیند پذیرتر شده است .
ـ توجه به اولویت ها
تغییرات ایجاد شده در ساختارهای بازاریابی، توجه به قابلیت های محوری و ایجاد مدیریت های فرآیندگرا باعث می شوند که فرصت انجام کار اثربخش برای بازاریاب ها فراهم شود و این شرایط اولویت های جدیدی را در پی می آورد . این اولویت ها عبارتند از: تدوین راهبردی کسب و کار، توسعه قابلیت های کارکنان، گسترش رویکرد بازاریابی تهاجمی در سراسر شرکت، تقویت نقش رهبرانه واحد بازاریابی و بالاخره بازاریابی بر مبنای مناسبات با مشتریان یا به عبارت دیگر، تشویق تمام کارکنان برای گفتگوی موثر با مشتریان شرکت .
جلب رضایت مشتریان عامل موفقیت شرکتهاست ، برنامه ریزی استراتژیک با گرایش بازار بخش تکمیلی در موفقیت شرکتهاست . برنامه ریزی استرتژیک با گرایش بازار فرآیند مدیریتی است که ایجاد و حفظ متعادل منطقی بین اهداف ، منابع و موقعیتهای متغیر و متزلزل بازار محصولات شرکت ها را بر عهده دارد و هدف آن ایجاد یا تغییر کار و محصول شرکت ها به منظور دستیابی به رشد و سود رضایت بخش است . در این مقاله سعی شده تا ضرورت و اهمیت داشتن استراتژی مناسب در امر بازاریابی روشن شود و همچنین روش های مختلفی برای پیدا کردن جایگاهی در بازار و افزایش سهم بازار ارائه شده ، به هر حال در بازاریابی استراتژی مختلفی وجود دارد که مدیریت بازاریابی با توجه به شرایط موجود شرکت خود استراتژی مناسب را اتخاذ کند .
برنامه ریزی استراتژیک به خصوص از رویکرد بازاریابی ، ابزار نوینی است که شرکتهای چند ملیتی را در بازارهای مختلف از جمله بازارهای ملی – منطقه ای و جهانی قرین موفقیت ساخته است ، شرکتهای متعددی هستند که با تدوین برنامۀ استراتژیک بازاریابی دار و بازارهای مختلف از جمله مناطق آزاد تجاری و یا بازار مشترک کشورهای مختلف شده اند و بر مبنای اصول و رویکرد بازاریابی توانسته اند به وفا داری مشتریان جهانی دست یابند و با اتخاذ استراتژی واحد از هزینه های اضافی خود بکاهند و به دو اصل مهم بقا در بازار جهانی یعنی « کاهش هزینه » و « ارتقا کیفیت » برسند ، اما آنچه که نیاز مبرم کشور است به کارگیری اصول برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی توسط کشورهای ایرانی است که کشور در حال حاضر با کمبود منافع علمی در این حوزه مواجه است .
نگاهی به دستاوردهای چشمگیر جوامع طی ادوار مختلف تاریخ مدون بشر ، نشانگر این واقعیت است که برنامه ریزی به عنوان مهم ترین رکن رشد و توسعه سازمان و کشورها پیوسته جایگاه ویژه ای داشته است . امروزه در تمامی زمینه های علمی و فناوری اقتصادی ، سیاسی ، اجتماعی و فرهنگی سازمان ها ، جوامع و کشورها ، نقش سرنوشت ساز برنامه ریزی بیش از پیش مشهود است . در روزگار ما سرعت سیر تحولات ، افزایش سطح آگاهی ، انتظارات انسان ، پیچیده تر شدن سازمان ها و در نهایت توسعۀ دانش مدیریت ، لزوم بهره گیری از مدیریت پیشرفته و متبلور ساختن آن در سازمان ها حقیقتی انکار ناپذیر است . »
تا دهه 1970 برنامه ریزی برای شرکتها و موسسات معنا و مفهومی نداشت و شرکت ها فقط به برنامه ریزی عملیاتی می پرداختند . با افزایش قیمت نفت در این دهه از یک سو و افزایش تورم و بیکاری و رقابت از سوی دیگر شرکت ها متوجه شدند که با روش های قبل قادر به فعالیت نیستند ، لذا فرآیند برنامه ریزی جدیدی برای رفع مشکلات پیشنهاد شد . این فرآیند دارای سه رکن اساسی است . رکن اول : تصمیم گیری در مورد سرمایه گذاریهای گذشته و آتی است . در این مرحله شرکت باید تصمیم بگیرد که کدام یک از سرمایه گذاریهای گذشته خود را تقویت کند یا به همان شکل نگاه دارد و از کدام یک صرفنظر کند . در مورد سرمایه گذاریهای آتی نیز در این مرحله تصمیم گیری می شود .
رکن دوم : تخمین بالقوه آتی شرکت . استفاده صرف از روند گذشته برای تخمین آینده دیگر کاربرد وسیعی ندارد و شرکت ها باید برنامه دقیق تری را برای شرایط آینده تهیه کنند . برای مثال : اگر شرکت اتومبیل سازی فورد در دهه 1970 بر مبنای روند گذشته و فروش تولیدات قبلی خود برای سرمایه گذاریهای آینده شرکت تصمیم می گرفت ، به احتمال قریب به یقین تولید اتومبیل های بزرگ را ادامه می داد . زیرا این محصولات تا آن زمان از فروش خوبی برخوردار بودند ، حال آنکه تجزیه و تحلیل انجام شده نشان داده بود که شرکت باید برای اتومبیل های کم مصرف سرمایه گذاری بیشتری کند .
رکن سوم : تهیه استراتژی . هر شرکتی باید برای رسیدن به اهداف بلند مدت خود برنامه ریزی کند ، این برنامه با توجه به موقعیت شرکت در صنعت ، اهداف موقعیتها و منابع در دسترس تعیین می شود .
می توان یک واحد تجاری را از سه بعد مورد توجه قرار داد و آن را تعریف کرد . گروههای مشتری ، نیازهای مشتری و فناوری .
برای مثال شرکتی که فعالیت خود را به صورت طرح ریزی سیستم روشنایی و نور افکن برای استودیو های تلویزیون تعریف می کند ، استودیوی تلوزیون را به عنوان گروه مشتری ، روشنایی را به عنوان نیاز مشتری و نور افکن را به عنوان فناوری تعریف می نماید .
برنامه ریزی سالم یا درست شرکت را یاری می دهد تا بتواند در برابر تغییرات محیطی به سرعت واکنش های مناسب از خود نشان دهد و در برابر پدیده های تازه آمادگی بیشتری داشته باشد . معمولاً شرکت ها برنامه های سالانه بلند مدت و استراتژیک تهیه می کنند در برنامه های سالانه و بلند مدت شرکت به امور جاری وشیوه انجام دادن کارها می پردازد . ولی برعکس برنامه استراتژیک مستلزم سازگاری شرکت با محیط در حال تغییر و بهره جستن از فرصت هایی است که در این زمینه بوجود می آید برنامه ریزی استراتژیک را بدین گونه تعریف می کنیم : فرآیندی که بدان وسیله بین تعیین هدف ها و تواناییهای شرکت را تعیین می کند ، در این برنامه ریزی مأموریت شرکت و هدفهای حمایتی مشخص و مجموعه فعالیت های شرکت به شیوه ای مناسب طراحی می گردد و استراتژیهای واحدهای اجرایی هماهنگ می شوند بطور کلی عوامل موثر بر تعیین استراتژی یک شرکت را می توان به دو گروه عوامل قابل کنترل و عوامل محیطی ( که غالباً غیر قابل کنترل هستند ) تقسیم نمود . عمده ترین عوامل قابل کنترل همان گونه که مشخص شده اند عبارتند از : بازار هدف وآمیخته بازاریابی . یک شرکت برای تعیین بهترین آمیخته بازاریابی و اجرای آن شرکت باید ساختار سازمانی را ایجاد کند تا برنامه بازار یابی شرکت به بهترین وجه به اجرا در آید .
عوامل محیطی که بر روی استرتژی های شرکت تاثیر گذار هستند را می توان به دو گروه عامل خرد و کلان تقسیم نمود . موفقیت هر شرکتی تا حد زیادی بستگی دارد به بررسی عوامل خرد و کلان تا در چار چوب آن محیط استراتژی های بازاریابی خود را به اجرا درآورد .
عوامل خرد محیطی عبارتند از :
1- تامین کنندگان 2- واسطه های بازار یابی 3- رقبا 4 - جوامع و عوامل کلان محیطی عبارتند از : 1) محیط اقتصادی 2) عوامل تکنولوژیکی 3) عوامل طبیعی 4) محیط سیاسی 5) محیط فرهنگی .
برای روند رشدبازاریابی چه استراتژی باید در پیش گرفت ؟
علاوه بر ارزیابی واحدهای تجاری و طراحی سبد فعالیت های شرکت ، یعنی مشخص کردن واحدهای تجاری و محصولاتی که شرکت در آینده ، باید آنها را در نظر داشته باشد ، هر شرکتی احتیاج به رشد دارد تا بتواند بطور اثر بخشی رقابت کند و نیاز مشتریان ، کارکنان و سهامداران خود را برآورده سازد ، نفوذ در بازار استراتژی است . برای رشد شرکت از طریق افزایش فروش محصولات تجاری شرکت به خرده بازارهای کنونی بدون هیچ گونه تغییری در محصول .
« اصول مهم در بازاریابی »
پنج اصل به عنوان اساس تهیه استراتژی بازاریابی مطرح شده است ، سرعت – رویکرد غیر مستقیم - تمرکز – اهداف جایگزین و رقابت برهم زنندۀ تعادل .
1- سرعت : سرعت در بازاریابی امری ضروری است ، تعداد برنامه های بازاریابی که اجرای آن زمان زیادی برده ، محدود است یک علت مهم شکست شرکت ها ، تحلیل رفتن منابع ، بدون کسب نتیجه و اهداف برنامه ریزی شده است . تلف کردن وقت غالباً زیان آور است .
2- رویکرد غیر مستقیم : منظور از آن دور زدن نقاط قوت و متمرکز شدن روی بازارهای فرصت ، با داشتن مزیت های رقابتی خاص است با استفاده از رویکرد غیر مستقیم جهت جایگاه یابی کالا یا خدمات باید تلاشی دو جانبه را انجام داد :
1 ) ایجاد رابطه با مشتری 2 ) کسب موقعیت رقابتی
« نتیجه گیری »
بازاریابی یک فرایند اجتماعی است و امری است که همه شرکت ها و سازمان ها ، چه شرکت های کوچک و چه شرکت های بزرگ ناگزیر به ایجاد آن هستند . بازار یابی لازمه موجودیت یک سازمان و یا شرکت است که راه و روش خاصی را می طلبد که همان استراتژیک بازاریابی است . در دنیای امروز که رقابت شدیدی بین کشورها و بازارهای جهانی وجود دارد تنها شرکتی قادر به حفظ محصول خویش در بازار خواهد بود که از ترفندهای خاص ویژه بازاریابی مطلع باشد و هر روز ایده و روش تازه ای بکار گیرد تا دچار فرسودگی نشود ، عوامل مختلفی در بازاریابی دخیل هستند ، از جمله مدیریت بازاریابی که نقشی اساسی و تعیین کننده دارد ، طرح ها و نقش هایی که برای پیشرفت بازاریابی ارائه شود ، چگونگی قیمت گذاری محصول ، آگاهی کافی از بازارهای مختلف و میزان تقاضای مردم نسبت به هر یک از کالاها و خدمات و عوامل مختلف دیگر . همه این عوامل در موفق یا ناموفق بودن بازاریابی اثر گذار هستند ، موقعیت هر شرکت در گرو فعالیت اثر بخش مقیم سازان ، تصمیم گیران ، مدیران و برنامه ریزان آن در تمام عرصه هاست .
4- اهداف جایگزین : چهار دلیل اصلی برای تدوین اهداف جایگزین وجود دارد . 1) اکثر کسب و کارها در سطح سازمانی ، اهداف کوتاه و دراز مدت را برآورده سازد 2) اصول استراتژی تمرکز فقط زمانی با موفقیت اجرا می شود که با اهداف جایگزین همراه باشد 3) اهداف جایگزین اجازه می دهد که انعطاف کافی برای بهره برداری از فرصت های پیش آمده داشته باشید .
5 – بر هم زدن تعادل رقابتی : برای بر هم زدن تعادل رقابتی کارهای زیر را انجام دهید .
1) مواردی که حریف قادر به پاسخگویی به اقدامات شما نیست آنها را مشخص کنید 2) برای خلق اثرات عدم تعادل از طریق پخش اعلامیه های گاه و بیگاه ، هوشیارانه تلاش کنید مثلاً در مورد روش اخذ سفارشات مکانیزه خود تا می توانید سر و صدا کنید و در مواردی مثل تحویل به موقع کالا یا خدمات فنی پس از فروش ، تبلیغ کنید ، سیاست برهم زدن تعادل زمانی بیشترین اثرات خود را خواهد گذاشت که شما تا آخرین لحظه برنامه خود را افشا نکنید .
ایجاد بازار جدید : استراتژی است برای رشد شرکت از طریق مشخص کردن و ایجاد خرده بازارهای جدید برای محصولات جاری شرکت ، ایجاد خرده بازارهای جدید می تواند بر اساس مناطق جغرافیایی جدید و سایر عوامل مثل عوامل دموگرافی یا اجتماعی باشد علاوه بر ارزیابی فعالیتهای کنونی ، طراحی مجموعه فعالیتهای شرکت مستلزم شناسایی فعالیتها و محصولاتی است که شرکت باید برای سالهای آتی در نظر بگیرد . شبکه توسعه بازار و محصول یکی از ابزارهای مفیدی است که بدان وسیله فرصتها امکانات رشد شرکت را شناسایی می نمایند ، یعنی شرکت ، شبکه گسترش بازار محصول را تشکیل می دهد . نخست ، مدیریت شرکت باید به این نکته توجه کند که آیا انواع محصولات شرکت می توانند به صورتی ژرف تر در بازار نفوذ کنند .
رسوخ در بازار : یعنی بدون ایجاد هیچ نوع تغییری در محصول مقدار بیشتری از تولیدات خود را به مشتریان کنونی بفروشد .
برای مثال ، شرکت برای اینکه فروش خود را بالا ببرد باید قیمتها را کاهش دهد ، به میزان تبلیغات خود بیفزاید ، این محصول را در تعداد بیشتری فروشگاه عرضه کند و در خرده فروشیها در معرض فروش مشتریان قرار دهد ، اصولاً مدیریت شرکت دوست دارد که میزان مصرف این نوع محصول بوسیله مشتریان کنونی افزایش یابد و شرکت بتواند نظر خریداران انواع دیگر محصولات را به این محصول جلب نماید ، دوم، مدیریت شرکت احتمالاً در صدد توسعه بازار بر می آید یعنی شناسایی و ایجاد بازارهای جدید برای محصولات کنونی مثل کودکان ، سالخوردگان ، زنان و گروههای قومی مختلف و در صدد برآیند ، آنان را تشویق کنند . برای نخستین بار از محصولات این شرکت خرید نمایند ، بعنوان مثال شرکت لوی استراس به تازگی دست به مبارزه های تبلیغاتی زده است تا محصولات جین را در بازارهای متعلق به زنان و آمریکائیهای اسپانیولی تبار بفروشد .
آیا شرکتهای کوچک نیز نیازمند استراتژی خاص هستند ؟
بسیاری از بحثهای برنامه ریزی استراتژیک در مورد شرکت های بزرگی مطرح می شود که دارای تعداد زیادی واحد مستقل و انواع محصولات می باشند ولی شرکت های کوچک هم می توانند از برنامه ریزی استراتژیک سالم استفاده نمایند در حالیکه بیشتر شرکتهای کوچک با فعالیتهای گسترده آغاز به کار می کنند و برای جذب سرمایه گذاران بالقوه برنامه های بازاریابی به اجرا در می آورند ولی اغلب پس از اینکه شرکت در مسیر فعالیت قرار گرفت ، برنامه های استراتژیک کنار گذاشته می شوند ، کارآفرینان ( بنیانگذاران ) شرکتها ، رئیسان شرکتهای کوچک بیشتر وقت خود را صرف حل مسائل و ( نه برنامه ریزی ) می کنند ولی آیا هنگامی که یک شرکت کوچک در می یابد زیر بار قرض سنگین رفته است ، یا زمانیکه میزان رشد از ظرفیت تولید فراتر می رود یا هنگامی که سهم بازار خود را به شرکتی بزرگ و رقیب ( که محصولاتی را با قیمت هایی پایین تر عرضه می کند ) ، واگذار می نماید چه خواهد کرد ؟
بدیهی است برای آینده شرکت کوچک ، برنامه ریزی استراتژیک اهمیت حیاتی دارد « تام ولینگتان » رئیس شرکت ولینگتان می گوید که قرار گرفتن در نقطه ای دور از دفتر مرکزی ایجاد می کند که برنامه ریزی استراتژیک انجام شود ، قرار گرفتن در نقطه ای دور از دفاتر مرکزی محیطی بوجود می آورد که از نظر روان شناختی خنثی می باشد و در آنجا کارکنان می توانند با یکدیگر مهربان تر باشند ، کار آفرینان درفاصله دور از این مکان ها قرار می گیرند و نمی توانند مسائل بوجود آمده در این سازمان ها را حل کنند .
برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی مزایای زیر را بدنبال دارد و به سازمان کمک می کند تا: 1) به روش استراتژیک بیندیشد و استراتژی های موثری تدوین کند .
2 ) جهت گیری آینده را مشخص نماید .
3 ) اولویت ها را مشخص سازد .
4 ) تصمیم های روز را در پرتو پیامدهای آینده آنها اتخاذ کند .
5 ) پایه ای با همسازی منطقی و قابل دفاع برای تصمیم گیری برقرار سازد .
6 ) در زمینه های تحت کنترل سازمان ، حداکثر بصیرت را اعمال کند .
7 ) با توجه به تمامی سطوح و کنش ها تصمیم گیری کند .
8 ) مسائل سازمانی عمده را حل کند .
9 ) عملکرد سازمان را بهبود بخشد .
10 ) با اوضاع و احوالی که به سرعت دستخوش تغییر می شوند به روش کارساز برخورد کند .
11 ) سیستم کارشناسی را تشکیل دهد .
برای داشتن یک بازار خوب باید به چه قوانینی توجه کرد ؟
1- قانون رهبری : ( اول بودن ، برتر از بهترین بودن است )
بسیاری از مردم بر این باورند که مسأله اساسی در بازاریابی این است که مشتری را متقاعد کنند که دارای محصول بهتر هستند ، این باور درست نیست اگر شرکت شما هم سهم اندکی در بازار داشته باشد و مجبور باشید با رقبای بزرگتر و پولدارتر مبارزه کنید ،در آن صورت استراتژی بازاریابی شما احتمالاً ابتدا نادرست بوده است . وارد شدن به دنیای ذهن شخص بسیار ساده تر از آن است که او را متقاعد سازید که محصولی که شما ارائه می دهید بهتر از محصول کسی است که پیش تر از شما به ذهن او وارد شده است .
2- قانون طبقه : اگر در یک طبقه نمی توانید اول باشید طبقۀ دیگری درست کنید تا در آن اول باشید ، اگر به عنوان نفر اول به دنیای ذهن مشتریان وارد نشدید ، امید را از دست ندهید ، طبقه بندی دیگر پیدا کنید این کار
چندان هم دشوار نیست .
3- قانون ذهن : ( وارد شدن به دنیای ذهن مشتریان بهتر از ورود به بازار است )
قانون ذهن از قانون ذهنیت ناشی می شود ، اگر بازار یابی جنگ ذهنیت است و نه جنگ محصول ، پس ذهن بر بازار پیشی می گیرد .
4- قانون تصورات : ( بازار یابی جنگ محصولات نیست ، جنگ تصورات است )
بسیاری از مردم فکر می کنند بازار یابی جنگ محصولات است آنها معتقدند بالاخره در بلند مدت محصول بهتر برنده است
6- قانون انحصار : ( دو شرکت نمی توانند یک کلمۀ مشترک در ذهن مشتری داشته باشند ) هنگامی که رقیب مالک یک کلمه یا موقعیتی در ذهن مشتریان است ، کوشش در به تملک درآوردن آن کلمه خودکشی است .
7- قانون عکس : ( اگر هدفتان جایگاه دوم است ، استراتژی شما را رهبر بازار تعیین می کند )
8- قانون قربانی : ( برای بدست آوردن چیزی به ناچار چیز دیگری را از دست بدهید ) ، سه چیز را می توان قربانی کرد ؛ خط تولید ، بازار هدف و تغییر مستمر .
9- قانون شکست : ( باید در انتظار شکست بود و آنرا پذیرفت )
پذیرفتن اشتباه و نداشتن عکس العمل نسبت به آن به مسیر پیشرفت شما صدمه می زند .
10- قانون منابع : ( بدون پول کافی هیچ ایده ای به نتیجه نمی رسد )
بهترین ایده های جهان هم بدون پول کاری از پیش نمی برند . برای وارد شدن به ذهن آدمی و باقی ماندن در آنجا باید پول خرج کرد . یک ایده متوسط همراه با یک میلیون دلار ، توفیق بیشتری بدست می آورد تا یک ایدۀ عالی بدون پول . شرکت های بزرگ پول زیادی برای نام های تجاریشان خرج می کنند « پراکتراندگمبل » و « فیلیپ موریس » هر کدام سالی دومیلیارد دلار خرج می کنند . جنرال موتورز سالی 5/1 میلیارد دلار خرج می کند . بازاریان موفق در خط مقدم سرمایه گذاری بسیاری می کنند . به بیان دیگر آنها برای دو ، سه سال سود نمی برند و همه درآمد را خرج بازاریابی می کنند ، دنیای بازاریابی با پول می چرخد ، اگر می خواهید امروز موفق باشید باید پول لازم را برای به حرکت درآوردن چرخ های بازاریابی بدست آورید .
ارزش محسوسی که به وسیله پیشبرد فروش ایجاد میشود، ممکن است به صورتهای مختلف مانند پرداخت مجانی بابت پست کردن، نمونههای مجانی، کم کردن قیمت و یا به ازای یک عدد خرید، یک عدد مجانی دادن، باشد .
در آمریکا به روابط عمومی به عنوان یک مدیریت جداگانه نگریسته میشود، در حالی که این دیدگاه در اروپا به این گستردگی نیست. متخصصین، آن را بخشی از وظایف بازاریابی میدانند تا یک تخصص جداگانه. در اروپا نسبت به آمریکا کالجهای کمتری دوره روابط عمومی را ارایه میکنند . شرکتی که گرایش خود فرهنگی دارد و اقداماتش گسترش بر مبنای فعالیتهای داخلی است، متمرکزتر عمل میکند. اما شرکت با گرایش چند فرهنگی به مسوولین روابط عمومی در کشور میزبان آزادی بیشتری برای هماهنگی با رسوم و اقدامات ملی و محلی میدهد و اگرچه این روش مزیت پاسخگویی مناسب را به همراه دارد، ولی فقدان ارتباطات و هماهنگی جهانی میتواند موجب عدم موفقیت شود .
 پیشبرد فروش
هرگونه فعالیت کوتاهمدت روی مصرفکنندگان نهایی است که باعث افزایش ارزش محسوسی برای محصول یا نام محصول شود. ارزش محسوسی که به وسیله پیشبرد فروش ایجاد میشود، ممکن است به صورتهای مختلف مانند پرداخت مجانی بابت پست کردن، نمونههای مجانی، کم کردن قیمت و یا به ازای یک عدد خرید، یک عدد مجانی دادن، باشد . در آمریکا استفاده از کوپنها، مرسوم است. منظور از پیشبرد تجاری، تحریک و تشویق مشتریان، برای افزایش تقاضا است. پیشبرد فروش برای افزایش موجودی کالا در کانالهای توزیع جهت جلب واسطهها و بهبود تلاشهای ایشان برای فروش طراحی میشود .
پیشبرد فروش به عنوان یک ابزار ارتباطی بازاریابی، مزایای مختلفی دارد. علاوه بر ایجاد مزایای محسوس برای خریدار، ریسک خریدار را در رابطه با محصول کاهش میدهد. از دیدگاه شرکت، پیشبرد فروش فراهم کننده پاسخگویی بهتر به مشتری است .
استراتژیها و تاکتیکهای پیشبرد فروش به سبک آمریکایی از طریق حضور در سمینارها، یا توسط مجمع بازاریابی پیشبرد فروش آمریکا که به PMAA معروف است، به بسیاری از مدیران بینالمللی، آموزش داده میشود. گاهی اوقات برای تطبیق و تناسب با یک کشور، شرایط دیگری نیز لازم است. به عنوان مثال پیامهای تبلیغاتی در تلویزیون، با تبلیغات سینمایی قابل تطبیق نیست. هنگام تهیه تبلیغات باید روی ارتقای فروش تمرکز کرد. به نظر جوزف پوتاکی، بزرگترین تفاوت ارتقای فروش در آمریکا نسبت به سایر شرکتهای دیگر، به نحوه کوپن دادن آنها ارتباط دارد. در آمریکا بابت کوپن، مخارجی به میزان ۷۰ درصد پرداخت میشود. این درصد در کشورهای دیگر بسیار کمتر است. وی معتقد است که علت پایین بودن مخارج کوپن، فرهنگ آن کشورهاست که روش کوپن را نمیپذیرند. پوتاکی معتقد است، این روش در انگلستان که خرده فروشان در مورد کوپن مطالب زیادتری را یاد گرفتهاند، از اهمیت بیشتری برخوردار شده است .
پیشبرد فروش در اروپا تابع مقررات شدید است و در کشورهای اسکاندیناوی، به دلیل این که تبلیغات تابع مقررات است، بیشتر معمول میباشد . شرکتها باید هنگام طراحی پیشبرد فروش دقت بیشتری مبذول کنند، تا دچار اشتباهات پرهزینه نشوند. برای یک دوره چندماهه، شرکت هوور بلیطهای سراسری مجانی بین آمریکا و اروپا را به خریداران جاروبرقی یا سایر وسایل هوور میداد. مدیران امیدوار بودند که هزینه بلیطها از طریق کمیسیونهایی که مشتریان بابت اجاره ماشین و اتاقهای هتل میپرداختند، جبران شود. نهایتا انتظار میرفت که درصد مشتریان خریدار که واجد شرایط دریافت بلیط مجانی باشند، کم باشد و بسیاری از خریداران در لیست دریافت مجانی بلیطها قرار نگیرند. تعداد افراد واجد شرایط حقیقی برای دریافت بلیط بیش از دویست هزار نفر شدند، که از تعداد پیشبینی شده (که برای آنها بلیط و اتاق رزرو شده بود ) ، بسیار بیشتر شد. هوور در حجم تقاضای فزاینده غرق شده بود و بسیاری از مشتریان به علت تاخیر طولانی در تهیه بلیط برای آنها، عصبانی شده بودند. هوور نیز بودجه لازم برای پیشبرد فروش را نداشت و به رییس شرکت میتاگ لئونارد هاردلی، فشار آورد که ۶/۷۲ میلیون دلار آن را بپردازد. برای پاسخگویی به تعهدات مشتریان هوور، میتاگ هزاران بلیط از خطوط هوایی مختلف خرید. هاردلی گفت، هوور در انگلستان با ارزش است و این سرمایهگذاری برای مشتریان، برای آینده ما کافی است. سپس هاردلی رییس و مدیر خدمات بازاریابی شرکت هوور در اروپا و معاون وی را اخراج کرد از طرف دیگر به علت اخراج آنها، گروه طرفداران تعطیلات هوور به هاردلی اعتراض کردند. بالاخره در سال ۱۹۹۵ هاردلی، شعبه هوور در اروپا را به ارزش ۱۷۰ میلیون دلار به شرکت ایتالیایی کندی فروخت. هاردلی در نظر دارد که دوباره شرکت میتاگ را در بازار آمریکای شمالی متمرکز کند .
فروش شخصی
یکی دیگر از ابزارهای بازاریابی و سیاستهای ترفیعی و تشویقی، فروش شخصی است. فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است. وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت نیاز مشتری، آن نیاز را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند .
فروش شخصی موثر در کشور فروشنده (مادر ) ، مستلزم ایجاد ارتباط مطلوب با مشتری است. بازار جهانی به علت این که خریدار و فروشنده ممکن است از فرهنگهای متفاوت برخوردار باشند، دچار چالش میشود. روشها و تلاشهای رودررو در فروش شخصی برای محصولات صنعتی اهمیت زیادی دارد. در سال ۱۹۹۳، یک شرکت مالزیایی به نام YTL ، به دنبال یک مناقصه ۷۰۰ میلیون دلاری برای توربینهای ژنراتور بود که در آن زیمنس از آلمان و جنرال الکتریک شرکت داشتند. فرانسیس یو، مدیر وای تی ال از مدیران عالی هر دو شرکت، درخواست جلسه کرد. وی گفت من میخواستم که رو در رو و حضوری آنها را ببینم و پی ببرم که آیا میتوانیم با آنها کار کنیم و معامله را انجام بدهیم یا نه. زیمنس دعوت را اجابت کرد ولی جنرال الکتریک، نماینده اجرایی خود را برای جلسه فرستاد. زیمنس بابت رفتن به جلسه، برنده قرارداد مربوطه شد .
فرایند فروش معمولا به مراحل مختلفی تقسیم میشود: جستوجوگری یا مشترییابی، مرحله قبل از نزدیکی یا تماس با مشتری، مرحله تماس با مشتری، نمایش، حل مشکل، برطرف کردن اعتراضات، بستن قرارداد و پیگیریهای پس از فروش. اهمیت هر مرحله در هر کشور متفاوت است .
نمایندگان با تجربه فروش، میدانند که حضور در بازار، یکی از تاکتیکهای لازم برای بهرهبرداری از سفارشات است. در آمریکا این حضور به معنی حضور جدی است، مانند تم "در جواب دادن، نه نیاورید." در بعضی از کشورها، حضور به معنی صبر و تداوم در بازار است، یعنی تمایل بالقوه برای ماهها و یا سالها سرمایهگذاری قبل از آنکه تلاشها به فروش واقعی منتج شود. به عنوان مثال،شرکتی که بخواهد در بازار ژاپن وارد شود، باید برای مذاکرات که ۳ الی ۱۰ سال طول میکشد، آمادگی داشته باشد . جستوجوگری یا مشترییابی، فرآیند شناسایی خریداران بالقوه و تخمین سودآوری خرید آنهاست. اگر شرکتی بخواهد محصول خود را در کشور دیگر بفروشد باید بداند که در آنجا چه مصرفی از آن خواهند کرد، چه شرکتی آن را خواهد خرید و کدام شرکت توان مالی خرید را دارد. هر شرکتی که بهتر پاسخ دهد، موفقتر خواهد بود .
مشترییابی موثر مستلزم تکنیکهای حل مساله است که شامل شناخت و تطبیق نیاز مشتری با محصولات شرکت، هنگام ارایه نمایش فروش است .
دو قدم بعدی، تماس با مشتری و نمایش است که شامل جلسات بین فروشنده و خریدار هستند. در فروش نهایی، شناخت فرهنگ و هنجارها کاملا لازم است. در بعضی از کشورها، خریدار منتظر معیارهایی است که فروشنده به وی ارایه میدهد. در طول نمایش، فروشنده باید به اعتراضات و سوالهای خریدار پاسخ دهد . اعتراضات ممکن است ناشی از ماهیت تجارت یا خود شخص باشد. یک تم معمول در آموزش فروش این است که شنونده خوبی باشیم. طبیعی است که در فروش جهانی، موانع ارتباطات بیانی و غیربیانی، تلاش فروشنده را دوچندان میکنند. وقتی که نتیجه با موفقیت فروشنده پایان یابد، فروشنده به پایان وظیفه خود یعنی مرحله گرفتن درخواست سفارش میرسد. ولی یک فروش موفق در اینجا پایان نمییابد، بلکه قدم آخر در فرآیند فروش پیگیریهای بعد از فروش است تا از رضایت مشتری جهت خرید اطمینان کامل حاصل شود . برخی از دست اندرکاران تجارت اغلب خود را موفق می پندارند اما واقعیت ممکن است چنین نباشد، در واقع بسیاری از آنها هنوز از تمام ظرفیت های موجود استفاده ننموده و به موفقیت مطلوب تجاری نرسیده اند. آنها برای دستیابی به موفقیت بیشتر باید نیاز و خواست های مشتریان خود را به خوبی بشناسند تا برنامه بازاریابی مناسبی برای پاسخگوئی به نیازهای آنها تهیه نمایند. همچنین این مؤسسات باید از آمادگی و انعطاف پذیری سازمانی کافی برخوردار باشند تا برنامه بازاریابی خود را مستمراً بررسی کنند و براساس نتایج حاصله اهداف سازمان را جهت نیل به بازار فروش بهتر تغییر دهند. بسیاری از شرکتها تصور می کنند "مشتریان" خود و نیازهای آنها را به خوبی می شناسند، اما این احتمال وجود دارد که پس از بررسی وضعیت مشتریان به نتایج دیگر دست یابند. از این رو، آن دسته از مؤسسات که مشتریانشان را شرکتهای مختلف تشکیل می دهند بهتر است در هر شرکت شخص مخاطب مناسبی را انتخاب کنند، و برای بازاریابی و فروش کالاهای خود، مستقیماَ با این شخص درتماس باشند، زیرا از این طریق بهتر می توانند از خواست و نیازهای مشتری شناخت کسب کنند. در نتیجه از یکسو امکان فروش کالا با قیمت مناسب فراهم می گردد و از سوی دیگر زمینه استمرار مبادلات بیشتر در آینده پدید می آید. افزون بر این صاحبان مؤسسات برای اینکه شناخت گسترده ای از قلمرو تجارت خویش بدست آورند، باید مشخصات مشتریان بالفعل و بالقوه خود یعنی خریداران واقعی را مستمراً بررسی کنند تا از این طریق بتوانند وجوه اشتراک بین مشتریان خود را بیابند و راهکاری ویژه را بسته به شرایط برای بازاریابی مناسب انتخاب نمایند.برای نمونه یک شرکت خدماتی را در نظر بگیرید که مدیر آن پس از چندی تصمیم می گیرد وضعیت مالی و خدمات شرکت خود را بررسی کند. این شرکت کارهای خدماتی شرکتها، بانکها و غیره را انجام می دهد. مدیر شرکت خدماتی با بررسی مشتریان خود متوجه می شود اغلب مشتریانش در منطقه بخصوصی از شهر قرار داشته و بیشتر آنان در صنعت خدمات مالی فعالیت می کنند. اطلاع از این موضوع موجب شگفتی وی می شود. زیرا این شرکت تلاش های بازاریابی خود را بر روی صنعت خدمات مالی متمرکز نساخته بود در حالیکه به دلائلی نامعلوم این بخش تجاری در یک منطقه خاص به استفاده از خدماتش علاقه مند شده است. به همین دلیل این شرکت برای سال بعد تصمیم گرفت تبلیغات خود را برای این بازار تنظیم کند و بازارهای دیگر را موقتاً کنار بگذارد. این تصمیم بر درآمد وی تأثیر بسزائی داشت و موفقیت شرکت را دو چندان ساخت. رمز موفقیت شرکت مزبور این بود که وضعیت مشتریان خود را به دقت بررسی کرد و تصمیمات بعدی خود را بر اساس آن پایه گذاری نمود. برخلاف شرکتهائی که با اتکاء به شناخت و اطلاعات برای آینده برنامه ریزی می کنند، برخی از مؤسسات به اطلاعات روزآمد بازرگانی و اقتصادی کم بها می دهند و با حداقل شناخت حرکت می کنند در نتیجه فرصتهای تجاری فراوانی را از دست می دهند و از توان رقابتی در مقایسه با سایر رقبا برخوردار نیستند و احتمال دارد به شدت نیز متضرر شوند. استفاده از اطلاعات روزآمد تجاری مزیت عمده دیگری نیز برای شرکتها و مؤسسات تولیدی و بازرگانی دارد تا به کمک آن بتوانند به تنظیم استراتژی تجاری موفقیت آمیز در بلند مدت بپردازند. نکته دیگری که باید برای کسب موفقیت در جلب مشتریان به آن توجه نمود، ضرورت ارزیابی دقیق از میزان همکاری مشتریان درصورت افزایش هزینه های تمام شده کالاهاوخدمات است. به عنوان نمونه، یکی از مؤسسات ایده جالبی برای ارائه یک نوع خدمات پیشنهاد می کند و برای ارزیابی این طرح با تعدادی از شرکتها که می توانستند از این خدمات استفاده کنند مشاوره می نماید. آن شرکتها ضمن استقبال از این طرح معتقد بودندکه این خدمات در ابتدا باید به صورت رایگان عرضه گردد. با این حال شرکت مذکور برنامه ای تجاری برای انجام این طرح تهیه دید که در آن درخواست حق الزحمه از مشتریان پیش بینی شده بود و با تحمل زحمت و صرف وقت فراوان، عرضه این خدمات را با حق الزحمه نسبتاً زیاد آغاز کرد اما مشتریان از پرداخت هزینه گزاف برای استفاده از این خدمات سرباز زدند و نهایتاً آن شرکت مجبور شد طرح خود را رها کند. این طرح به رغم سودمندبودن، در ابتدای کار با استقبال روبه رو نشد و هیچ یک از شرکتها برای استفاده از آن حاضر به پرداخت هزینه نشدند. اشتباه شرکت مذکور آن بود که عدم استقبال و همکاری مشتریان از خدمات خود را پیش بینی نکرده بود و با این توهم حرکت می کرد که صرفاً سودمند بودن خدمات موجب بازاریابی برای آن می شود. در حالی که این گونه اطلاعات فقط بخشی از اطلاعات مورد نیاز افراد موفق را تشکیل می دهد و شخص باید داده های دیگری را که باعث شناخت بهتر از مشتریان می گردد گردآوری کند. مدیر مجرب فقط بعد از جمع آوری کامل اطلاعات می تواند استراتژی بازاریابی مناسبی تهیه و انتخاب کند. در واقع اتخاذ استراتژی مناسب است که به شرکتها در جذب مشتریان بیشتر کمک خواهد کرد. استراتژی موفق بازاریابی باید مشتریان تجارت مورد نظر و روشهای توزیع کالا و خدمات را مشخص کند، همچنین چگونگی ارائه اطلاعات بیشتر به مشتریان و روش تصمیم گیری آنان را برای خرید پیش بینی نماید. برای نمونه مؤسسه ای را که می خواست به شرکتهای صنعت اتومبیل سازی قطعات بفروشد در نظر بگیرید. این شرکت از طریق ملاقات با مسئول خرید شرکتها توانست تولیدات خود را به آنها بشناساند. خریداران همگی از کالاهای او تعریف می کردند اما هیچ یک از شرکتها برای خرید سفارش نمی داد. مدیریت این شرکت دچار شگفتی شد چون در حالیکه خریداران از تولیدات او تعریف و تمجید می کردند اما حاضر به خرید تولیداتش نبودند. مدیر این شرکت پس از چند ماه مشورت با یکی از کارشناسان صنعت خودرو متوجه شد هر قلم کالا که توسط شرکتهای ماشین سازی استفاده می شودباید مطابق استاندارد ISO 9000 تولید شده باشد که کیفیت بالای اجناس خریداری شده را تضمین می کند. فروشنده پس ازتماس با خریداران مطلع شد که تضمین نشدن کیفیت جنس وی ازفروش آن جلوگیری کـرده است. این فروشنده قطعات خودرو پس از دریافت پروانه تولید مطابق با اصول استاندارد ISO 9000 توانست سریعـاً تولیـدات خـود را به شـرکتهای ماشیـن سـازی بفروشد. در این راستا توجه به این نکته ضروری است که برنامه بازاریابی باید به گونه ای تنظیم و پیگیری شود که مرتباً براساس تحولات خواسته ها و نیازهای مشتریان تغییر داده شود. زیرا آنچه که نباید فراموش شود تغییر دائم تمایلات و نیازهای مشتریان است. از این رو، ضروری است مشخصات مشتریان و خواسته های آنان را مستمراً بررسی کرد و برنامه بازاریابی را به موازات آن تغییر داد. در نتیجه اگر در حال تهیه یک برنامه بازاریابی هستید، لازم است خواست های مشتریان خود را بشناسید و اگر توزیع کننده هستید ضروریست تا شناخت دقیق تری از مصرف کننده نهایی کسب نموده و تبلیغات خود را متناسب با نیاز آنان تنظیم کنید.

1) برای جذب مشتری جدید هیچ گاه از مشتری قدیمی غافل نشوید

اگر چه جذب مشتری جدید کاری جذاب است ولی اگر مشتری قدیمی چنین بپندارد که اهمیت خود را از دست داده است از شما دور خواهد شد .
۲) پس از بروز مساله(از نظر ارتباط با مشتری)هر چه سریع تر آن را حل کنید
هیچ سازمان، کالا یا خدمتی نمی تواند برای همیشه کامل باشد. در ارتباط سازمان با مشتری امکان دارد، مساله یا شکایتی به وجود بیاید.
شکایت تبدیل به ابراز نظر مثبت و موجب افزایش وفاداری مشتری خواهد شد.
معمولا افراد آخرین رویداد را بیشتر در ذهن خود نگه می دارند و اگر آخرین رویداد این باشد که سازمان برای حل مساله دریغ نکرده است، این اقدام میتواند موجب حفظ و تقویت ارتباط با مشتری شود.

کل داستان در این است که مشتریان ناراضی بیش از مشتریان راضی، دوست و رفیق دارند.از همین دیدگاه تمایل بیشتری دارند که درباره حرکت نامناسب یک فروشگاه یا نارضایتی خود از یک محصول و خدمات به دوستان، خانواده و همتایان بگویند، ولی درباره خوبی سازمان یا فروشگاه سخن زیادی بر زبان نمیارند.

۳) همیشه حالت بدون باخت به وجود بیاورید
هیچ گاه نباید مشتری بازنده باشد. اگر در یک معامله مشتری بازنده باشد، احتمال کمی وجود دارد که باز هم به آن فروشگاه مراجعه یا از همان محصول استفاده کند.در اینجا دو راه حل وجود دارد که هم مشتری و هم فروشنده می توانند برنده باشند:
الف) فروشنده برای حفظ مشتری و افزایش وفاداری او در مواردی سود کم را تحمل کند.البته برای یک دوره کوتاه مدت.
ب) دادن پاداش، بابت وفاداری مشتری که در نتیجه در هر معامله سود فروشنده اندکی کمتر می شود ولی با افزایش تعداد مشتری ها این کمبود جبران خواهد شد.
۴) همیشه حق با مشتری نیست ولی مساله مهم تفهیم این موضوع به مشتری است
اغلب مشتری مرتکب اشتباه می شود.امکان دارد مشتری انتظارات نامعقولی داشته باشد.این یک واقعیت است که سازمان بدون مشتری نمی تواند وجود داشته باشد اما کارکنان واحد فروش باید بتوانند به مشتری تفهیم کنند که اشتباه از جانب او بوده است، ولی باید در این کار ظرافت عمل وجود داشته باشد.
۵) مشتری خواستار لذت است نه تامین رضایت
فقط تامین رضایت مشتری موجب ایجاد وفاداری وی نسبت به سازمان نخواهد شد،بلکه لذت بردن از محصول و خدمات موجب افزایش وفاداری خواهد شد. اگر سازمان ها بتوانند با مشتریان صمیمی شوند و به خواست مشتری گوش دهند موجب خواهند شد که آنان از این رابطه لذت ببرند. برای اینکه مشتری از محصول لذت ببرد نباید هزینه محتمل شود. اگر خدمت ارائه شده از حد انتظار بیشتر باشد، موجب لذت بردن وی از این خدمت خواهد شد.
۶) نباید فراموش کرد که مشتری حق انتخاب دارد
از آنجا که بازارها روز به روز بیشتر می شوند، هیچ سازمانی نمی تواند در مورد وفاداری مشتریان مطمئن باشد. بسیاری از مشتریان به ظاهر راضی به محض اینکه روزنه ای پیدا شود به شرکت رقیب روی می آورند. هر سازمانی که متوجه وجود فرصتی شود باید تماس های خود را با مشتریان بیشتر و رابطه را تقویت نماید. یک تلفن به مشتری برای آگاهی از دیدگاه وی درباره خرید می تواند رابطه را تقویت نماید.
۷) برای پی بردن به خواست مشتری به حرف های او گوش فرا دهیn
دوره ای که سازمان ها تصمیم می گرفتند چه کالایی را عرضه کنند و سپس آن را به مشتری تحمیل می کردند به سرعت به پایان می رسد. تنها راهی که می توان متوجه خواست مشتری شد این است که به حرف های آن ها گوش فرا دهیم. اگر کسی حرف بزند و ما به او گوش ندهیم، با ما خداحافظی خواهد کرد. ارتباط بامشتری بر پایه همین اصل قرار دارد. یکی از سریعترین راه ها برای از دست دادن مشتری این است که آنها را نادیده گرفته و به آنها توجه نکنیم.
۸) درباره کالا و خدمات دیدگاه مثبت داشته باشید
کسانی که برای یک سازمان کار می کنند باید در مورد آن سازمان و محصولات آن همواره تصویر مثبتی به مشتری ارائه کنند. می گویند یک کارخانه بزرگ تولید خودرو دارای دو توقفگاه بود. توقفگاه نخست که از خیابان مجاور قابل مشاهده بود متعلق به آن دسته از کارکنان بود که با خودروی تولیدی همین شرکت به محل کار خود می آمدند. کارکنانی که با خودروهای تولیدی شرکت های دیگر به آنحا می آمدند ناگزیر بودند در توقفگاه دوم، دورتر از خیابان مجاور توقف کنند . شرکت دارای این دیدگاه بود که اگر مشتریان بالقوه مشاهده کنند که کارکنان شرکت از محصولات شرکت های رقیب استفاده می کنند ، این پرسش در ذهن آنها خطور می کرد.
۹) خود را به جای مشتری بگذارید تا احساسات او را درک کنید
همیشه ارزش آن را دارد که خود را به عنوان مشتری بدانید که به سازمان وارد می شود. همیشه خود را به جای مشتری بگذارید و آنگاه بپرسید: آیا این سازمان از ورود من استقبال به عمل می آورد؟ هر قدر مشتری را بیشتر درک کنید توازن بین مشتری و محصول به صورتی در می آید که کفه ترازو به نفع مشتری سنگین تر خواهد شد.
بخش فروش یکی از مهمترین بخشهای بنگاه و سازمان می باشد و خمیریت این بش نیز مهمتر.
بخش فروش درواقع گلوگاه استراتژیکی بنگاه است.که باید با یک سری استراتژیهای راهبردی ،این بخش را تقویت کرد اصولی را در این مقاله که با استفاده از روش تحقیق پیمایشی و یا زمینه یابی صورت گرفته برایتان بیان می کنیم که با نصب اصولی این راهبردها بتوان این گلوگاه استرتژیکی را تقویت نمود.
مقدمه :
در این مقاله که چکیده ای از تحقیق و پرس و جو از چندین بنگاه موفق بوده است توانستیم 10 مورد از مهمترین استراتژیهایی که باعث شده این بنگاه ها در قسمت مدیریت بخش فروش موفق عمل کنند را برایتان آورده ایم که با تمرین و ممارست قادرخواهید بود به راحتی این قسمت مهم را درشرکت یا بنگاه تقویت نمائید.
استراتژیهای مهم و کاربردی بخش مدیریت فروش عبارتند از:
1) برای شرکت خود یک آرم و لوگوی خاص و خاطره انگیز در اینترنت تهیه کنیدطوری که دیدن آن ، خاطرات شیرین را تداعی کند.
به طوری که با اولین نگاه اولین تاثیر که همان مهمترین و اثر بخش ترین می باشد را ایجاد کند. به عنوان مثال : اگرمحلی فکر می کنید . و مشتریا نتان یک قشر خاص و یا یک قوم یا یک شهرستان خاص هستند . حتما" از نمادهای پر خاطره مثل مشاهیر آن قوم و ملت و شهر یا به آن چیزی که شهرت و افتخار می ورزند استفاده کنید .
سعی کنید در این بند تاکید بیشتر نمایید زیرا که درواقع مهمترین شروع و دروازه تجارت شما می باشد و البته در بخش بازرگانی و با زاریابی به عنوان مهمترین دروازه مورد بحث و بررسی مطرح می شود چون اگرکالای تولید شما از لحاظ قیافه، به نظر مشتری جالب و جذاب بیاید .قبول خواهد کرد که در مورد آن کالا با شما بحث کند و مزایا و معایب آن را پرس و جو کند . و الا اگر در اولین لحظه از کالا خوشش نیاید اصلا" سراغ امتیازات و مسائل دیگر آن نخواهد رفت .
2) کالای خودتان را در تمام نقاط اینترنت تبلیغ کنید . وجایزه زیادی برای آن مطرح کنید .
به طوری که حتی به مشتریانی که می خواهید جایزه بدهید از کالای شرکتهای دیگر نیز استفاده کنید و فقط در قسمت کوچکی از آن در مورد کالای خود تبلیغ کنید .
مثلا" اگر شما تولید کننده لوازم بهداشتی هستید ، کوپنهای خاصی را برای خریداران ارائه دهید.که به قید قرعه جوایزی به آنها که ممکن است شامل یک دستگاه لپ تاپ یا یک دستگاه چرخ خیاطی باشد ارائه دهید.
3) فضای تبلیغاتی در تولیدات الکترونیکی برای خود ایجاد کنید .
مثلا" درسایتهای اینترنتی یا هفته نامه ها و ماهنامه های الکترونیکی که به صورت هفته نامه یا ماهنامه تهیه وتوزیع می شوند. انجام دهید.
این روش نیز می تواند در خیلی مواقع مهم جلوه کند . زیرا استفاده کننده گان از اینترنت کم کم رو به استفاده بیشتر ازخبرنامه ها وهفته نامه ها رو نهاده اند .
فضای اینترنتی در شرکتهای سازنده سخت افزار های کامپیوتری ایجاد کنید .و یا درسایتهایی که امتیازدادن فضا و عملیات Hosting را انجام می دهند،تبلیع کنید.زیرا از جمله مسیرهای پر رفت و آمد مسیرهای مشتریان است که نباید از دست داد . سعی کنید در این بخش نیز آگهی خود را بسیار گیرا و جذاب تهیه نمایید . تا این دروازه را نیز از دست ندهید.
4) کالایتان را با دیگر کالای رقبا حداقل همسان نمایید
مثلا" اگر شرکت رقیب برای همان کالا 10% تخفیف می دهد شما نیز سعی کنید حداقل 10% تخفیف بدهید.
قدرت رقابت با رقبا یکی از شرکتهای اصلی در تجارت سازمان است .
یا اگر دیدید که شرکت رقیب امتیاز ویژه ای برای کالای داده است هیچ وقت تعلل نکنید و شما نیز دست به اقدام بزنید .
5) قیمت کالایتان را با خدمات و تولیداتتان هماهنگ سازید .
سعی کنید قیمتی که به یک کالا اختصاص داده اید، قیمت منطقی باشد نه قیمت بیشترو نه کمتر .
اگر کالای با ارزشی را با قیمت خیلی پایینتر عرضه کنید باعث خواهد شد که تاثیر عکس روی فروش شما داشته باشد .
و باعث شود که خریداران کالای شما به قیمت پایین کالا شک کنند و احتمال دهند که حتما"عیب و ایرادی در کالای شما هست و برعکس اگر قیمت کالا، بیشتر از قیمت واقعی آن باشد باعث خواهد شدکه فروش شرکت شما بسیار پایین بیاید و برقسمت فروش شرکت تاثیر سنگینی خواهد داشت .
6) حتما" مزایای کالای تولیدی خود را در لیست تبلیغاتی کالا و یا برچسب و یا کاتالوگ آن ذکر کنید

تمامی ویژگی ها و مزایای کالایتان را از ریز تا درشت در کاتالوگ کالا بنویسید . لیست پر بار مزایا در کاتالوگ یکی از استراتژی های مهم بازاریابی است البته به شرط اینکه کاملا" واقعی و غیر اغراق آمیز باشد. چون اگر عکس یکی از مزایا وجود داشته باشد در اینصورت تاثیر خیلی بدی هم بر فروش شرکت و هم بر اعتبار شرکت خواهد گذاشت.
7) کارشناسانه به بازاریابی و تجارت اقدام کنید .
وقتی که بخواهید کالایتان را به بازار ارائه دهید از همان مراحل بدوی و شروع تولید کالا سعی کنید استادانه وکارشناسانه عمل کنید . قبلا" کاملا" به تمام فن و فنون تجارت آشنا شوید . و بعدا" اقدام نمایید . همان طور که مولا عای(ع) می فرمایند :
قبل از اینکه اقدام به تجارت کنید فن و فنون آن را قبل از اقدام به تجارت بیاموزید .
هر چه قدر استادانه وارد صحنه تجارت شوید میزان شکستهایتان به همان اندازه کمتر خواهد شد . سعی کنید از تجارب سایرین درامر تجارت استفاده کنید . وهیچ قت تماما" تک روی نکنید .
8) خود و کارمندان شرکت خود را بیاموزید که با تمام مشتریان مودبانه رفتار کنند .
حتما" خود و تمام کادرو پرسنل خود را طوری تربیت نمایید که مودب باشند. و مودبانه تر رفتار کنند . حتی اگر بعضی از مشتریان شرکت شما بی ادبانه رفتار کنند . شما و کادرتان موظفید از منشور اخلاقی اطاعت کنید وبا احترام و ادب رفتار کنید .
اگر مشتری سر شما داد کشید کار او را سریع حل کنید زیرا شدیدا" و سریعا" در فروش کالاهایتان و یا خدماتتان تاثیر خواهد گذاشت . و باعث خواهد شد که یک تبلیغات منفی روی شرکت شما داشته باشد .
9) در اولین بازدید روی سایت شرکت، بهترین و مهمترین تاثیر گذاری را نماید .
همان طور که در بندها و عملکردها پیشین ذکر کردیم اولین تاثیر مهمترین و پایدارترین تاثیر است . پس این فرصت را از دست ندهید. وپایدارترین تاثیر را روی مشتری بگذارید . تا مشتری جذب شرکت شما شود البته یاد آوری می کنیم که هیچ وقت سعی نکنید که از این بند سو استفاده شود ، مثلا" تبلیغاتهای دروغین انجام ندهید .
سعی کنید بارزترین و مهمترین کالای تولیدی خود را درمعرض دید قرار دهید .
10) به عضویت انجمنهای تجاری مشهور و معروف در آیید .
به عضویت در آمدن در این انجمنها ،سبب می شود که یک نوع اعتبار به شرکت شما ایجاد شود . و به اعتبار شرکت شما افزوده شود و حتما" این عضویت را در بخش معرفی شرکت خود یاد آوری کنید که شما به عضویت انجحمنX در آمده اید .
نتیجه گیری:
با استفاده از استراتژیهای ذکر شده در این مقاله شما 10 عملکرد استراتژیک را در بخش مدیریت فروش را که اکثر شرکتهای مهم دنیا با استفاده از این استراتژیها به سطح مطلوب در این بخش رسیده اند ،را یاد گرفتید از شما انتظار می رود با تمرین و ممارست و بکارگیری صحیح این دستورالعملها دروازه شرکت را در بخش فروش تقویت نمائید.

100 ایده بازاریابی برای تجارت سودآور

هرچقدر استراتژی جامعی برای بازاریابی داشته باشید، باز از دانستن نکاتی جهت هدف گیری دقیق مشتریان محصولات و خدمات تان بی نیاز نخواهید بود. در ذیل یکصد نکته بازاریابی برای کلیه کسب و کارهای خرد و کلان ارائه می گردد .
ایده های کلی
1- نگذارید روزتان بدون پرداختن به حداقل یک فعالیت بازاریابی شب شود.
2- درصدی از درآمد ناخالص خود را به عنوان بودجه سالیانه بازاریابی تعیین کنید.
3- هر سال اهداف خاص بازاریابی را تعیین و هر سه ماه یک بار آنها را ارزیابی و تنظیم نمایید.
4- یک پوشه برای نگهداری ایده های بازاریابی اختصاص دهید.
5- هر روز و هر ساعت کارت ویزیت را همراه تان داشته باشید.
6- یک سنجاق سینه شخصی با آرم شرکت تان طراحی کنید و در جلسات به کت خود بزنید.
بازار هدف
7- نسبت به تحولاتی که شاید روی بازار هدف، محصول یا استراتژی بازاریابی شما تاثیر بگذارد، هوشیار باشید.
8- مطالعات تحقیق بازاریابی درباره حرفه، صنعت، محصول و گروه های بازار هدف خود را بخوانید.
9- آگهی های رقبای خود را گردآوری کنید و با مطالعه آنها، اطلاعاتی درباره استراتژی، ویژگی ها و مزایای محصولات آنها به دست آورید.
10- از مشتریان بپرسید چرا شما را انتخاب کردند و خواستار توصیه هایی برای بهبود کیفیت شوید.
11- از مشتریان سابق بپرسید چرا شما را رها کردند.
12- بازار جدیدی شناسایی کنید.
13- به یک فهرست پستی مربوط به حرفه تان بپیوندید.
توسعه محصول
14- یک خدمت، تکنیک یا محصول جدید ارائه دهید.
15- نسخه ای ساده تر، ارزان تر یا کوچک تر از محصول یا خدمت خود پدید آورید.
16- نسخه ای شکیل تر، گران تر، سریع تر یا بزرگتر از محصول یا خدمت خود ارائه دهید.
17- خدمات خود را بهنگام کنید.
آموزش، منابع و اطلاعات
18- یک تیم مشاوره در زمینه بازاریابی و روابط عمومی مرکب از همکاران و صاحبان کسب و کارهای مشابه را گردهم آورید و به تبادل اندیشه و مسائل صنفی بپردازید.
19- برای کارکنان خود یک صندوق پیشنهادات بگذارید.
20- در سمینارهای بازاریابی حضور یابید.
21- کتاب های بازاریابی را بخوانید.
22- مشترک نشریات مکتوب و اینترنتی بازاریابی شوید.
23- هرماه یک جلسه بازاریابی با کارکنان یا مباشران خود بگذارید تا درباره استراتژی و وضعیت بازار بحث کنید و ایده های تازه بگیرید.
24- به انجمن یا سازمان های مرتبط با حرفه تان ملحق شوید.
25- یک پوشه را برای یافتن طراح، نویسنده و سایر حرفه ای های بازاریابی کنار بگذارید.
26- یک مشاور بازاریابی جهت همفکری استخدام کنید.
27- «سفری خلاق» به شهر یا کشوری مترقی داشته باشید تا تکنیک های بازاریابی آنجا را یاد بگیرید.
قیمت گذاری و پرداخت
28- ساختار قیمت گذاری تان را تجزیه و تحلیل کنید و ببینید کجای آن نیاز به اصلاح و تنظیم دارد.
29- به مشتریان امکان دهید با کارت اعتباری پرداخت کنند.
30- به مشتریان ثابت، تخفیف دهید.
31- شگردهای معامله پایاپای را بیاموزید. به اعضای برخی باشگاه ها، گروه های حرفه ای و سازمان ها در مقابل تبلیغ محصولات و خدمات شما در نشریات شان تخفیف بدهید.
32- برای «پرداخت های سریع» و نقد، تخفیف قائل شوید و از مشتریان ثابت به صورت قسطی پول بگیرید.
ارتباطات بازاریابی
33- برای مشتریان کنونی و بالقوه تان یک خبرنامه منتشر کنید.
34- بروشوری از محصولات و خدمات تان را چاپ کنید.
35- همراه بروشورهای خود یک برگه نظرسنجی بگنجانید که پول تمبرش را شما پرداخته اید. بدین ترتیب می توانید بازخورد ارزشمندی از مشتریان دریافت کنید.
36- یادتان باشد کارت ویزیت درون جعبه کارایی ندارد، حتما آن را پخش کنید. به هر مشتری بالقوه دو کارت ویزیت و بروشور بدهید تا یکی را نگه دارد و دیگری را به دوستانش بدهد.
37- برای هرکدام از بخش های بازار هدف تان یک کارت ویزیت و بروشور خاص طراحی کنید، (مثلا یکی برای سازمان ها و نهادهای دولتی و یکی برای کاسب کارها و مصرف کنندگان)
38- یک پوستر یا تقویم با آرم شرکت تان چاپ کنید و به مشتریان هدیه بدهید.
39- روی سربرگ، برگه های فاکس یا صورتحساب، شعار یا جمله ای در وصف فعالیت خود به چاپ برسانید.
40- در بروشورهای خود نظرات مثبت مشتریان درباره کالا و خدمات خود را به چاپ برسانید.
41- یک فهرست پستی جدید را امتحان کنید. اگر به ثمر ننشست، آن را به فهرست های کنونی پست مستقیم خود بیافزایید یا به فکر کنار گذاشتن فهرستی بیافتید که توقعات شما را برآورده نمی کند.
42- برای بازاریابی به شیوه پست مستقیم از پاکت های رنگی یا بزرگ استفاده کنید یا نامه هایی را روی کاغذ سفید بدون خط بفرستید تا کنجکاوی گیرنده را برانگیزد.
رابطه با رسانه ها
43- از انتشار نشریات جدید متوجه شوید تا اخبار خود را به رسانه و فرد مناسب بفرستید.
44- در روزنامه های عادی یا اقتصادی و نشریات تخصصی مطلب بنویسید.
45- مقاله ای به قلم خود چاپ کنید و نسخه های آن را برای همکاران تان بفرستید.
46- در تنظیم اخبار فعالیت شرکت خود کوشا باشید و آنها را به موقع و چندین بار برای مطبوعات ارسال کنید.
47- یکصدمین، پانصدمین یا یکصد هزارمین مشتری خود را در مطبوعات معرفی کنید.
48- یک جایزه سالیانه به راه اندازید و آن را در بوق و کرنا کنید. مثلا می توانید به بهترین کارمند سال شرکت یا سازمان خود جایزه بدهید.
49- در زمینه رسانه و روابط عمومی آموزش ببینید یا مطالبی درباره آن بخوانید.
50- در برنامه های رادیویی و تلویزیونی حضور یابید.
51- در مورد صنعت یا تخصص خود سفارش یک برنامه تلویزیونی بدهید و آن را به شبکه محلی خود بدهید تا به عنوان یک برنامه عادی پخش کند.
52- نامه ای به سردبیر روزنامه یا مجله محلی تان بنویسید و او را به ناهار دعوت کنید.
53- اخبار خود را همراه عکس مربوطه به مطبوعات بفرستید.
54- مرتبا روزنامه ها و مجلات را برای یافتن فرصت های روابط عمومی بخوانید.
55- برای مطبوعات مقالات «راهنما» درباره حوزه تخصصی کسب و کارتان بفرستید.
56- در صنعت خود تحقیق کنید و پس از کشف یافته ای مهم، آن را در اختیار مطبوعات بگذارید.
خدمات مشتری و رابطه با مشتری
57- از مشتریان تان بخواهید که بازگردند.
58- تماس های تلفنی مشتریان را بدون فوت وقت پاسخ دهید.
59- روی دستگاه پیامگیر تلفن، اطلاعات مهم مانند ساعات کار شرکت، مکان و فرد پاسخگو را ضبط کنید.
60- روی دستگاه پیامگیر تلفن، پیامی بیادماندنی یا «نکته روز» را ضبط نمایید.
61- برای مشتریان تان نمایش یا هر رویداد جالب دیگر را سازماندهی کنید یا بلیت تئاتر و سینما و... برایشان بفرستید.
62- در دفترتان با حضور مشتریان یک سمینار برگزار کنید.
63- تشکرنامه های دستنویس خوش خط برای مشتریان بفرستید. می توانید برای جشن تولدشان یا سایر مناسبت های سال، کارت تبریک ارسال کنید.
64- مقالات جالب را کپی کنید و همراه کارت ویزیت و بروشورتان برای مشتریان کنونی یا بالقوه بفرستید.
65- بخشی از وب سایت خود را به مشتریان اختصاص دهید.
66- هرازگاهی دکور محل ملاقات خود با مشتریان را از نو طراحی کنید.
شبکه رابط ها و تبلیغ دهان به دهان
67- به یک اتاق بازرگانی یا سایر سازمان های مرتبط بپیوندید.
68- بروشور خود را برای اعضای سازمان هایی که عضویت شان را دارید، بفرستید.
69- در ایام تعطیل، میهمانی تجاری بگیرید.
70- پس از شرکت در یک همایش، برای شرکت کنندگان آن نامه بفرستید.
تبلیغات
71- در فصل های اوج فعالیت تجاری برای کسب و کارتان تبلیغ کنید.
72- یک شماره تلفن راحت و بیاد ماندنی بگیرید.
73- برای سایت اینترنتی خود، آدرس بیادماندنی انتخاب کنید و آن را در کلیه ارتباطات بازرگانی قید نمایید.
74- از طریق پست مستقیم، کسب و کار خود را مشترکا با سایر حرفه ای ها تبلیغ کنید.
75- در یک دایرکتوری ویژه یا کتاب زرد تبلیغ نمایید.
76- به منظور دستیابی به بازارهای خارجی، آگهی دو یا چند زبانه چاپ کنید. این آگهی را در نشریه ای پرمخاطب قرار دهید.
77- به مشتریان خود هدایای تبلیغاتی نظیر خودکار، پدماوس یا ماگ بدهید.
78- درون پاکت نامه یا مرسولات پستی، چیزی برجسته بگذارید تا کنجکاوی گیرنده تحریک شود.
79- مقابل پیاده روی دفترتان به کمک لیزر یک پیام تبلیغاتی بتابانید.
80- برچسب های جالبی برای نصب روی شیشه اتومبیل طراحی و بین مشتریان توزیع کنید.
81- آگهی های خود را کدگذاری و نتایج شان را دنبال کنید.
82- تابلو ساختمان تان و تابلوهای راهنمای داخلی و خارجی آن را بهبود ببخشید.
83- اگر فکر می کنید آرم شرکت شما منسوخ شده، آن را از نو رنگ آمیزی کنید.
84- حامی مالی یک مسابقه ورزشی یا برنامه رادیویی و تلویزیونی شوید.
رویدادهای ویژه
85- در نمایشگاه های مربوط به حرفه تان، حتما یک غرفه بگیرید.
86- همراه سازمان های غیرانتفاعی، مانند موسسات حمایت از کودکان معلول، اسپانسر یک برنامه یا ضیافت شوید.
87- در دبیرستان ها سخنرانی کنید و به دانشجویان درباره حرفه آینده شان توصیه کنید.
88- خیابانی در منطقه جغرافیایی تان انتخاب و اعلام کنید که نظافت آن را سازمان یا شرکت شما برعهده می گیرد. رهگذران با دیدن نام و آرم شما، متوجه اقدام پسندیده تان خواهند شد.
89- بخشی از وقت و پول خود را به سازمان های خیریه یا غیرانتفاعی اختصاص دهید و نتایج آن را در مطبوعات به چاپ برسانید.
90- یک سی دی یا فیلم آموزشی درباره خدمات خود تهیه کنید.
91- کتاب تالیف کنید.
ایده های فروش
92- روزنامه ها و نشریات تخصصی را برای به دست آوردن فرصت های تازه تجاری و آگاهی یافتن از عزل و نصب های شرکت ها بخوانید.
93- شعارها و استراتژی های بازاریابی تان را به اطلاع وکیل، حسابدار، بانکدار، تعمیرکار و کانون تبلیغاتی تان برسانید و بدین ترتیب نیروی فروش خود را به رایگان گسترش دهید.
94- ساعات فعالیت خود را افزایش دهید.
95- حتی در ایام تعطیل گروهی را جهت ارائه خدمات به مشتریان اختصاص دهید.
96- نمونه های محصولات خود را در دفترتان به نمایش بگذارید.
97- به مشتریان سابق تلفن بزنید یا برایشان نامه بفرستید تا آنها را دوباره جذب کنید.
98- از طریق اینترنت سفارش بگیرید.
99- به مشتریان اینترنتی خود اطمینان دهید که سیستم امنیتی سایت شما قابل اعتماد است.
100- از زمان پاسخگویی به سفارش ها بکاهید و روند سفارش مجدد را تسهیل کنید. 
برای معرفی محصول خود به یک رسانه بسنده نکنید و روشها و رسانه های مختلف را ارزیابی کرده و مورد استفاده قرار دهید. آیا تا بحال وضعیتی پیش آمده که در انتخاب بهترین روش تبلیغات خود دچار مشکل شده باشید و نتوانسته باشید انتخاب مناسبی انجام دهید؟ آیا تبلیغات خود را در روزنامه محلی ارائه می دهید ، در کتاب زرد شهر خود اینکار را انجام می دهید، یا در تابلوهای تبلیغاتی شهر به معرفی محصول خود اقدام می کنید، یا حتی در رادیو یا تلویزیون تبلیغات خدمات خود را انجام می دهید؟ اگر در انتخاب بین این رسانه ها دچار مشکل هستید، بدانید که این مشکل منحصر به شما نیست و بسیاری از افراد مشکلی مشابه شما دارند.
بیشتر صاحبان مشاغل کوچک این مشکل را دارند که با توجه به بودجه محدود خود کدامیک از رسانه های تبلیغاتی را انتخاب کنند. قبل از اینکه رسانه تبلیغاتی خود را انتخاب کنید باید چند قدم به عقب بگردید و پنج سوال استراتژیک و مهم در زمینه بازاریابی محصول را از خود بپرسید. پاسخ این سوالها می تواند به شما در پیدا کردن بهترین رسانه تبلیغاتی کمک زیادی بکند. پنج سوال بصورت زیر است :

1- چه کسی یا کسانی بازار هدف شما را تشکیل می دهند ؟
این سوال بسیار ساده است اما داشتن یک پاسح روشن و صریح برای این سوال در یافتن بهترین رسانه تبلیغاتی بسیار مهم است. آیا شما محصول یا خدمت بسیار پیشرفته ای را ارائه می دهید که افراد خاصی با سطح خاصی از درآمد آنرا تهیه می کنند یا اینکه مشتریان شما بچه های مدرسه هستند؟
برای اینکه بتوانید جواب مناسبی برای این سوال پیدا کنید، بهترین کار ارزیابی مشتریان موجود است. با ارزیابی آنها متوجه خواهید شد که چه افرادی و با چه سطح درآمدی مشتری محصول یا خدمت شما هستند. با بررسی آماری اطلاعات خود شاید به نتایج شگفت آوری برسید که انتظار نداشته اید.

2- چه رسانه محلی مورد توجه افراد موجود در بازار هدف من است ؟
بعد از اینکه شما بازار هدف خود را پیدا کردید، باید بررسی کنید که آنها چه رسانه ای را بیشتر مورد توجه قرار می دهند. بهترین راهی که می تواند این اطلاعات را بدست آورید، پرسیدن آن بصورت مستقیم است. از آنها بخواهید که به سوالات شما در زمینه های زیر پاسخ دهند :
· نام مجلات و موسسه ها و انتشاراتی را که عضو آن هستند
· برنامه رادیوئی مورد علاقه
· برنامه های تلویزیونی مورد علاقه
· چه نوع نامه هائی را باز کرده و مطالعه می کنند
· آیا به تابلوهای تبلیغاتی در سطح شهر توجه می کنند. در صورت مثبت بودن پاسخ، بیشتر در چه مکانهائی رفت و آمد می کنند .
در صورتیکه تعدا مشتریان شما زیاد بودند می توانید با انتخاب تصادفی مشتریان خود ، این پرسشها را مطرح کنید. در نظر داشته باشید در این حالت باید انتخاب مشتریان بصورت تصادفی انجام شود تا نتیجه بدست آمده معیار مناسبی برای تصمیم گیری باشد.

3- کدمیک از رسانه ها می تواند بصورت وسیع متقاضیان محصول و خدمات مرا تحت پوشش قرار دهد؟
این شاید یکی از مهمترین سوالاتی باشد که شما باید پاسخ آنرا بدست آورید. برای جواب دادن به این سوال، شا باید یک روش مقایسه ای بین رسانه های مختلف داشته باشید. منظور این است که شما بایستی با استفاده از پارامترهای مختلف بتوانید هزینه نمایش آگهی به ازاء هر مشتری را اندازه گیری کنید. یکی از این پارامترها CPM است. با این روش شما می توانید هزینه سرمایه گذاری را به نسبت تعداد ارائه خود بررسی کنید. بعنوان مثال اگر هزینه یک برنامه رادیوئی 500 دلار است و برنامه رادیوئی برای 45000 هزار نفر پخش می شود، هزینه برای هر نفر شما مقدار 45000/500 است ( 011/0) به این معنی که شما برای هر نفر مبلغ یک سنت هزینه می کنید تا آگهی شما را دریافت کند. با این روش می توانید هزینه هر نفر را در رسانه های مختلف بدست آورده و با هم مقایسه کنید.

4- اهداف تلبلیغاتی من چیست و تا چه اندازه این رسانه می تواند در رسیدن به این هدف به من کمک کند؟
با استفاده از CPM شما می توانید هزینه هر نفر در هر رسانه را بدست آورید، اما این نمی تواند موثر بودن آن رسانه را برای شما مشخص کنید. مثلا اگر می خواهید یک کتابچه رایگان یا یک ویدئو را که حاوی راهنمای استفاده کننده است را ارائه دهید، شما نیاز به رسانه ای دارید که مشتری شما بتواند محتوای این ویدئو را ببیند و فرصت کافی برای یادداشت شماره تلفن یا آدرس شما داشته باشد.
مثلا اگر محصول شما نیاز به نمایش در مدت زمان کوتاه دارد و یا اینکه برای مدت زمان خاصی فقط دارای اعتبار است و در همان زمان کوتاه باید به تعداد بیشتری مشتری ارائه شود می توانید از رسانه تلویزیون استفاده کنید. در این حالت شما می توانید از رسانه روزنامه های محلی هم برای تبلیغ استفاده کنید.
استفاده از رسانه ماهنامه ها و هفته نامه ها نیز برای مواردی که بایستی اطلاعات نسبتا زیادی به مشتری ارائه شود و این اطلاعات هم دوره مصرف خاصی ندارند می تواند مفید باشد. بیشتر این هفته نامه ها و ماهنامه ها مدتها در کتابخانه ها و منازل در دسترس و قابل استفاده است.

5- چگونه رسانه ای که من برای بازاریابی انتخاب کرده ام، می تواند به من در ارزیابی عکس العمل مشتریان کمک کند؟
با توجه به اینکه هدف شما بدست آوردن بیشترین مشتری به ازاء هزینه ای است که برای رسانه تبلیغاتی پرداخت می کنید، هیچگاه رسانه ای که امکان اندازه گیری عکس العمل مشتریان را به شما نمی دهد، انتخاب مناسبی نیست. هیچگاه از تبلیغاتی که در آنها عکس العمل مشتریان قابل ارزیابی نیستند استفاده نکنید. همچنین از رسانه هائی که امکان ارزیابی عکس العمل مشتریان را در اختیار شما قرار نمی دهند نیز استفاده نکنید.

نتیجه گیری :
شما در اینجا با روشهای تعیین رسانه ای موردنیاز خودآشنا شدید. با ارزیابی نتایجی که از هر رسانه بدست می آورید می توانید انتخاب خود را تصحیح کرده و هر بار بهتر از قبل از رسانه های موجود استفاده کنید.
ارزیابی روشهای معرفی محصول و همچنین ارزیابی نتایج بدست آمده از هر رسانه و روش بایستی بصورت مستمر انجام شود. در دوره های مختلف زمانی عکس العمل مشتریان در برابر رسانه ها و روشهای مختلف متفاوت است.
ایتفاده از یک مشاور در زمینه ارزیابی رسانه ها و ارائه روشهای جدید می تواند تاثیر زیادی در موفقیت یک محصول یا خدمت داشته باشد.
اشتباهات بازاریابی
این مطلب تحت تاثیر مطالب دروس بازاریابی و به صورت Case Study وار بر روی یک اتفاق تجاری در کشورمون، یعنی رفع انحصار اپراتور موبایل دولتی بر بازار تلفن همراه، نوشته شده. لطفا اگر نظری داشتید، حتما من رو هم مطلع بفرمایید.
درعلم بازاریابی، رفتار شرکت ها در زمان انحصار کامل از لحاظ مدیریت بازاریابی، به بازاریابی تضعیفی تعبیر میشه. در واقع انحصار برای کالایی که مردم به اون نیاز شدید دارند موجب تقاضای سرریز شده میشه و ارایه دهنده کالا برای از دست ندادن سهم سود بیشتر باید تلاش کنه نه سهم بازار بیشتر (چون سهم بازار رو کاملا در اختیار داره)
در حالیکه مخابرات ایران با ثبت نام های میلیونی در پایان هر سال (که بیشتر به نظر میرسه به صورت یک ابزار سیاست های پولی برای مهار تورم انتهای سال در اختیار دولت بود تا به صورت یک استراتژی بازاریابی) فقط خیل مشتریان ناراضی خود را انبوه تر می نمود. این حرکت فرصت رو در اختیار شرکتی قرار می داد که بتونه برند و محصول جدیدی رو به مشتریان معرفی کنه. که البته این شرکت تالیا بود و اونها هم با اشتباه ترین حرکت ها بازار رو دو دستی تقدیم نفر سوم یعنی ایرانسل کردند!
به هر صورت، در بررسی های من، مخابرات با 4 گونه تقاضا مواجه بود که در برابر هر 4 تقاضا سیاست های غلطی رو در پیش گرفت: تقاضاهای منفی، صفر، پنهان و سر ریز شده.
در برابر تقاضای منفی (مثلا مقاومت مردم در برابر تکنولوژی، مانند پدری که معتقد هست موبایل برای فرزندانش مخرب است، یا کسانی که معتقدند موبایل برای سلامتی زیانبار است) به عنوان یک واحد بازاریابی  ما شاهد هیچ فعالیتی از سوی مخابرات نبودیم. مثلا تبلیغاتی از این دست که موبایل یک ابزار تکنولوژیک است که با آموزش صحیح می تواند برای نوجوانان و جوانان مفید باشد یا اینکه مزایای موبایل در برابر مضرات پزشکی که دارد (و البته که دارد!) افزون تر است و غیره. برای مثال در کشور های اروپایی با اختراع دستگاه های مایکرو ویو شاهد مقاومت مردم در برابر این تکنولوژی بودیم، ولی با تبلیغات مناسب و حتی معرفی یک نام جدید برای همان محصول (مایکرو فر) این محصول جا افتاد. هنوز در ایران مردم فکر می کنند که غذای گرم شده در ماکروویو سرطان زا است! در حالیکه نشط اشعه از بدنه این دستگاه هست که می تواند خطر ساز باشد و شرکت های سازنده این کالا با تبلیغ صحیح در رسانه ها، عمده مشتریان خود را متقاعد کردند که این مشکل را مرتفع شده است.
ولی با گذار از مراحل تقاضای منفی و صفر (بدون دخالت استراتژیک مخابرات و به صورت طبیعی)، به مرحله ای رسیدیم که مردم به تقاضای پنهان خود واقف شدند و به شدت این کالا خریدار پیدا کرد (حدود 11-12 سال پیش) و زمینه برای پرورش ایده ها و تحقیقات در مخابرات فراهم شد، که باز هم ناکار آمدی مخابرات را درمرکز تحقیقات مخابرات شاهد بودیم (پروژه های فراوان با بودجه های سنگین مثل TMN و غیره چه خروجیی داشتند؟)
نهایتا بازار در وضعیتی بد، با حداکثر نارضایتی مشتریان، به حالت تقاضای سر ریز شده رسید. در این زمان وظیفه مخابرات بالا بردن قیمت ها و تعرفه ها (بازاریابی معکوس)، و ایجاد بازار های موازی با برند ها و محصولات مشابه بود. ولی مخابرات با عدم پیشبرد این استراتژی به تشکیل بازار سیاه کمک کرد. تعرفه ها هم ارزان و کیفیت غیر قابل تحمل بود. این دقیقا بدترین کاری بود که میشد انجام داد. در واقع مخابرات وظیفه گران کردن را به بازار غیر رسمی و سیاه سپرد تا هم مشتریان گران بخرند و هم گیر خودش چیزی نیاید.
ده اشتباه فاحش در بازاریابی
درشرایط تجاری کنونی ، بازاریابی امری کاملا ضروری می باشد . هرچند در صورتیکه روش مناسبی برای بازاریابی انتخاب نکنید به جای مثمر ثمر بودن میتواند زیانبار باشد.با با دوری کردن از این اشتباهات رایج و معمول ، از دام های بزرگ بازاریابی دوری گزینید .
 ۱ ) نه هدفی ، نه توقع و انتظاری
بسیاری از شرکت ها در واقع نمی دانند که از بازاریابی چه می خواهند یا انتظارشان از تلاش های شبانه روزی چه می باشد . ابتدا اهدافتان را مشخص و تنظیم نمایید . دوم ، بپذیرید که بازاریابی یک مرحله است . سوم ، همواره از اینکه مراحل با اهدافتان متناسب می باشند ، اطمینان حاصل نمایید .
۲ ) عدم خرید (buy in )
مجریان ، مدیران و کارمندانی که بازاریابی را باور ندارند ، به طور جدی می توانند زیان آور باشند و تمامی مراحل را تحت الشعاع قرار دهند . خرید (‌buy in ‌) را با روشن ساختن اهداف و مراحل عملیات بازاریابیتان بدست آورید .
۳ ) ترس
شرکت ها در برخورد با بازاریابی غالباً دچار ترسی مبهم و نامحسوس می گردند . آنها از نه خود بازاریابی، بلکه از عدم موفقیتشان در بازاریابی (که حتی آنان را از آغاز و ادامه کار باز می دارد) ، واهمه دارند . هنگامی که عملیات بازاریابیتان را راه اندازی می نمایید از اینکه بارها و بارها زمین خورده و موفق نگردید، ترسی نداشته باشید .
۴ ) عدم آموزش ؛ اگر به کارمندانتان در خصوص بازاریابی آموزش ندهید ، آنها همچنان بدگمان خواهند بود و این مسأله می تواند منجر به تحلیل کل مراحل بازاریابی گردد .
۵ ) هدر رفتن سرمایه
اجرای عملیات۵۰ دلاری که از اجزای خوبی برخوردار می باشد می تواند راه گشاتر از عملیات ۵۰۰۰۰ دلاری باشد که به صورت ضعیفی طراحی شده است . بسیاری از تکنیک های بازاریابی ” سنتی“ ، مانند تبلیغات ، نمی توانند نتایج کافی ارائه دهند تا اینکه هزینه ها را ارزیابی نماییم .حداقل دو بار در سال به ارزیابی سرمایه بازاریابیتان بپردازید .
۶ ) اتلاف وقت
خود را ملزم به این نکنید که هر هفته به گروه های شبکه ای بروید؛ اگر هیچگونه تجارتی در آن نمی بینید . تمام زمان بازاریابیتان را صرف اثبات ارزشمندی آن کنید ، تردیدی در کنار گذاشتن قسمتهایی که عمل نمی کند به خود راه ندهید .
۷ ) عدم ارتباط
اگر در باره برگزاری یک سمینار مهم به کارمندانتان اطلاعاتی نداده اید ، آن را برگزار نکنید . در تمامی مسائل و جرئیات بازاریابی ، سیاست آزادی بیان را به کار گیرید .
۸ ) عدم مسوولیت پذیری
این مسأله میتواند بدترین بزرگ ترین اشتباهی باشد که یک شرکت می تواند انجام دهد. داشتن اهداف واقع بینانه و عملکرد سریع برای کسانی که در کار بازاریابی هستند ، ضروری می باشد . در غیر این صورت شما به مرگ ” آری “ گفته اید و هیچ چیز را عملی نساخته اید .
۹ ) عدم پرداخت پاداش
عدم شناسایی و ارج نهادن به مهارت ها و تخصص های بازاریابی کارمندانتان سبب می شود محرک هایی که می بایست به کار گرفته شوند دچار لغزش گردند و نتیجه ای معکوس داشته باشند . راه های موفقیت در بازاریابی را که پایه هایی ثابت و استوار دارند ، بشناسید .
۱۰ ) عدم وجود دست نوشته
گفته اند : « هنگامی که کاری نوشته شود، انجام می پذیرد». همیشه اهداف و طرح هایتان رابنویسید و این احتمال را بدهید که هنگام نوشتن ، دید و نقطه نظر شما به طور قابل توجهی افزایش خواهد یافت .
اینها اشتباهات متداولی هستند که بسیاری از تجارت ها با آن مواجه می گردند . با عدم تکرار اشتباهات بازاریابی رقبای خود ، از آنان پیشی گیرید
فنون برخورد مناسب با مشتری در کسب و کارهای کوچک
کسب و کارهای کوچک معمولاً با مشکلات زیادی روبه رو می‌شوند. برای مثال، شخصی که کار دو، سه یا چهار نفر را به تنهایی انجام می‌دهد، مسلم است که در کارش با مشکلات زیادی روبه رو می‌شود چرا که همزمان باید مشتریان را ملاقات کند، محصولاتش را بفروشد و در سمینارهای مختلف شرکت کند. جرالد کین درباره انجام دادن تجارت یک نفره به شوخی می‌گوید: «آقا بالاسر خود بودن خوب است، چرا که هم می‌توانید فقط نصف روز کار کنید و یا در روز دوازده ساعت سر کار باشید».
نکته‌ای که باید تمام کاسبان و تاجران به آن توجه کنند این است که باید در زمان بسیار محدودی کارها و وظایف بسیاری انجام دهند و البته باید از حداقل کار بهترین نتیجه لازم را بگیرند یعنی کارشان باید بیشترین بهره داشته باشد. اما برای اینکه از کمترین زمان بهترین استفاده را برد چه باید کرد؟
اگر شما دوست دارید که برنامه‌ها و کارهایتان را به سریع‌ترین و بهترین نحو انجام دهید بهتر است که به نکاتی که در این مقاله به آن اشاره می‌شود خوب توجه کنید و آنها را در رأس کارهایتان قرار دهید. البته برای اینکه خواندن این مقاله خسته کننده نباشد این نکات به صورت پرسش و پاسخ آمده است و فایده دیگر آن این است که به خاطر سپردن نکات آسان‌تر می‌شود.
● پرسش اول
▪ چگونه می‌توانم مشتریان بیشتری بگیرم؟
پاسخ: گاهی اوقات برای جلب مشتریان بیشتر لازم است که کارهایی را که تاکنون برای این کار انجام داده‌ایم، متوقف کنیم. گاهی اوقات باید از روشهای مؤثری برای این کار استفاده کرد. البته روشهای استانداردی برای جلب مشتریان وجود دارد و نیز روشهای غیراستاندارد دیگر. اما این نکته را به خاطر داشته باشید: یک روش را بارها و بارها امتحان کنید. اگر انتظار داشته باشید که نتایج منفی به همراه داشته باشد پول و انرژی خود را از دست داده‌اید. بنابراین آنچه که باید انجام دهید فقط کار کردن نیست. ذهنتان را متوجه اهداف و کارهای دیگر کنید. همان طور که پیشتر اشاره شد گاهی اوقات راه حل مشکل این نیست که چه کار دیگر باید انجام داد بلکه این است که برای گرفتن مشتریان بیشتر انجام چه کارهایی را باید متوقف کرد.
نکته مهمی که باید به ذهن بسپارید این است که قوانین و مقررات نامرئی در جهان وجود دارند. حتی اگر شخصی با ذهنیت متافیزیکی نباشید، می‌توانید ببینید که نیروهای نامرئی بسیاری در زندگی‌های ما وجود دارد. الکتریسیته، نور، گرما و غیره. یک بذر را در نظر بگیرید: به محض آنکه در دل خاک کاشته می‌شود، نیروهای نامرئی دست به کار می‌شوند و آن را به یک گیاه، درخت یا بوته تبدیل می‌کنند. تمام این نیازها چیزهای بسیار اساسی هستند که به بذر کمک می‌کند که قسمت‌های دیگری به آن اضافه شود و باصطلاح رشد و نمو کند. اما بیشتر مردم فکر می‌کنند که چنین نیروهایی به چیزهای مرئی و مشهودی که می‌توانیم در زندگی روزانه خود ببینیم، تعلق ندارد.
آیا شما احساس کرده‌اید که در طول یک روز همه چیز بر وفق مرادتان پیش می‌رود و باصطلاح کارهایتان روی غلتک افتاده است؟ در این مواقع چه فکر کرده‌اید؟ آیا دوست داشته اید که تلاش اضافی که به نتایج عادی بزرگتر می‌انجامد، انجام دهید؟ چه چیزی آن روز را متفاوت‌تر از روزهای دیگر کرده است؟ نیروهای نامرئی که به نفع خود تحت کنترل درآورده‌اید. آیا تاکنون با کسی ملاقات کرده‌اید که شما را سخت تحت تأثیر خود قرار داده باشد، به اصطلاح شما را جادو کرده باشد؟ آیا به نظرتان او یک آدم جذاب بود؟ البته منظورم زیبایی و جذابیت فیزیکی نیست بلکه انرژی اوست. راز این دسته افراد این است که این افراد موفق یاد گرفته‌اند که چگونه چهار قدرت نامرئی خود را کنترل و هدایت کنند.
چهار قدرت نامرئی عبارتند از:
ـ رفتار
ـ تمرکز
ـ گفت وگوی درونی با خود
ـ باورها.
روش و رفتار مثبت باعث خلق مثبت می‌شود. من از ساده طبعی و یا تأییدات بی‌فایده سخن نمی‌گویم، بلکه عقیده دارم که احساس و برداشت من از جهان مردم، وقایع و اتفاقات و باورها و رفتارهای مناسب با آن را برایم به ارمغان می‌آورد. آنچه که زندگیم را تغییر می‌دهد نوع نگاه و نگرش من به اشیاء و افراد و در کل، جهان است.
یک فکر مثبت نتیجه مثبت به همراه دارد. با نگاه کردن به گلها، گیاهان و درختان و دیگر چیزها این احساس را در خود به وجود آوریم که برای رشد آنها نیروهای نامرئی دست‌اندرکارند. اما علف‌های هرز از کجا می‌آیند؟ از بذرها. نتایج احساسات خود از کجا نشأت می‌گیرند؟ بذرهای افکار، باور و رفتارها. در ذهن شما چه چیزی کاشته شده است؟ زندگی همیشه ما را با چالشها و مشکلات زیادی روبه رو می‌سازد.
از این رو مهم است که این نظریه را به خاطر بسپاریم:
یک شخص بدبین هر فرصت و شانس را یک مشکل می‌بیند و یک شخص خوش‌بین مشکلات را یک فرصت می‌داند.خود من چه از نظر شخصی و چه از نظر شغلی به این نتیجه رسیده‌ام که داشتن ذهنیت مثبت باعث افزایش اعتماد به نفس در انسان می‌شود. شاید اگر این حرف را به دوستانتان بزنید آنها به شما بخندند و بگویند: «این از آن حرف‌های متافیزیکی عجیب و غریب است.»
اما این مسئله را به خاطر بسپارید که آنها چه موفقیت‌هایی در زندگیشان کسب کرده‌اند؟ زندگی افراد مشهور را مطالعه کنید. در زندگی انسان‌ها لحظاتی وجود دارد که باید به آن نگاهی عمیقی انداخت. خود من متوجه شده‌ام که عامل مهم موفقیت شغلی‌ام دیدگاه و نگاه مثبتی بوده است که به کارم داشته‌ام.
اگر به نتایج بهتری در زندگی شخصی و شغلی خود نیاز دارید، دو چیز است که باید به آنها بیشتر از هر چیز دیگر توجه کنید:
چگونه به نتایج مثبت و جالبی در زندگیتان دست یابید؟ با استفاده از نیروهای نامرئی که در وجود هر موجود زنده‌ای به ودیعه گذاشته شده است؟ چنانچه نتایج حاصله مثبت نیستند، استفاده از این نیروها می‌تواند تغییرات زیادی را در شما به وجود آورد.
افزایش اعتماد به نفس در کسب موفقیت بسیار مهم است. گفت وگوی درونی با خود و تکرار کلمات و جملات تأکیدی روش بسیار مفیدی برای افزایش اعتماد به نفس در انسان می‌شود. یکی از مشتریانم با استفاده از این روش توانست ۴۰ پوند از وزنش را البته بدون کم کردن از میزان غذای خود کم کند.
تغییرات کوچک می‌تواند نتایج بزرگی به همراه داشته باشد. سعی کنید که دستورات بالا را به مدت چند هفته به کار گیرید.
● پرسش دوم
▪ چرا وقتی که مطمئنم که مشتریان خوبی پیدا کرده‌ام، آنها را خیلی زود از دست می‌دهم؟
پاسخ: وقتی که دانش آموز سر کلاس حاضر باشد، سر و کله معلم نیز پیدا خواهد شد. حال ممکن است معلم بد باشد. هر جا که فروشنده باشد، مشتری هم است، اما باید روش تشخیص آنها را خوب بدانید.
● پرسش سوم
▪ می‌دانم درست نیست که این را بگویم اما گاهی اوقات یک مشتری تمام روزم را خراب کرده است. در این مواقع چه کار باید بکنم؟
پاسخ: آیا فقط یک بار اتفاق می‌افتد یا همیشه؟ یاد بگیر چطور این تناقض را تغییر دهی تا تو و مشتری‌هایت به جای عذاب کشیدن از معامله لذت ببرید.
● پرسش چهارم
▪ می‌دانم برای اینکه کارم را بسیار خوب انجام دهم بسیار خوب هستم اما به دلایلی چندان اعتماد به نفس ندارم. با این وضعیت چگونه برخورد کنم؟
پاسخ: همیشه چیزهای کوچک هستند که باعث بروز اختلافات بزرگ می‌شوند. داشتن دیدگاه و ذهنیت مثبت و باور داشتن توانایی‌های خود باعث می‌شود که ترستان از انجام کار بریزد و از کارتان لذت ببرید.
● پرسش پنجم
▪ دسته‌ای از افراد وجود دارند که نمی‌توانم با آنها ارتباط برقرار کنم. این در حالی است که یقین دارم که آنها مشتریان بسیار خوبی از آب در می‌آیند. چه کار کنم که بتوانم آنها را متقاعد سازم؟
پاسخ: یک بار کسی گفت: «من تا به حال نتوانسته‌ام همسرم را درک کنم». یک روز تمام با او صحبت کردم ولی نتوانستم حرف هایش را بفهمم. چیزی که عجیب است این است که اگر چه پاسخ به این سؤال بسیار روشن است، اما بیشتر افراد نمی‌توانند پاسخ این سؤال را بیابند و همین مشکل هم بر روی افراد کاسب و بازرگان نیز تأثیر می‌گذارد.
● پرسش ششم
▪ من برای متقاعد کردن مشتریانم دست به هر کاری می‌زنم، اما بیشتر اوقات نتیجه نمی‌دهد. آیا تکنیک مؤثری برای این کار سراغ دارید؟
پاسخ: گاهی یک تصویر کار هزاران کلمه را می‌کند. سعی کنید از محصولاتتان تصاویر واضح و زیبایی تهیه کنید. در این صورت خیلی راحت‌تر مشتریان خود را برای خرید اجناستان قانع می‌کنید


 
+ نوشته شده در  چهارشنبه 15 اسفند1386ساعت 1:30 قبل از ظهر  توسط محسن | 
 
صفحه نخست
پست الکترونیک
آرشیو وبلاگ
عناوین مطالب وبلاگ
درباره وبلاگ
علاقه مند به دریافت نظرات پیشنهادات واطلاعات شما در هر زمینه ای هستم.

نوشته های پیشین
مهر 1392
بهمن 1391
دی 1391
آبان 1391
مهر 1390
فروردین 1389
اسفند 1388
شهریور 1388
خرداد 1388
اردیبهشت 1388
اسفند 1387
بهمن 1387
دی 1387
آذر 1387
آبان 1387
مهر 1387
مرداد 1387
تیر 1387
خرداد 1387
اردیبهشت 1387
فروردین 1387
اسفند 1386
بهمن 1386
بهمن 1385
مهر 1385
مرداد 1385
آرشیو موضوعی
تولید پودر ماهی
تولید خمیر پیتزا
تولید کنسرو تن ماهی
کنسرو قارچ
تولید کورن فلکس
تولید پياز خشك آماده طبخ
تولید بتن سبك گازی ( AAC)
تولید شیشه های دارویی و بطری شیشه ای
ایجاد مجموعه تله كابین
ایجاد آكواریوم و پارك ماهیان تزئینی
احداث مجموعه تیراندازی و پینت بال
احداث مركز بازیهای رايانه ای و شبیه سازی
احداث مركز تفریحی، ورزشی چند منظوره
تولید الیاف اكریلیك
تولید چیپس
تولید آلفا سلولز
صنعت بسته بندی
تولید تافی و شکلات
تولید گوشت گوسفند
آشنایی با برخی اصطلاحات بازرگانی و گمرکی
تولید سرامیک
تولید الیاف شیشه
توليد پماد كاپسي‌كوم و قرص آنتوم
تولید آبلیمو
توليــد حـوله
تولید کرم خاکی و تولید کود ورمی کمپوست
صنعت آب معدنی
پرورش بز راینی
بازار زعفران
فرآوری سنگهای قیمتی
پرورش شتر مرغ
بازار خرما
بورس سرمایه گذاری ایران
تولید نوشابه
صادرات محصولات کشاورزی
تولید و صادرات گل و گیاه
پرورش کروکودیل
پرورش بز سان من
تولید قارچ
صنعت لنج سازی
نخود
بازار انار
چای
زیتون و روغن زیتون
رشد و توسعه تعاوني ها
تکثیر و پرورش ماهيان زينتي
بازاریابی ژاپنی و ضعف های ایرانی
فروشگاههای یکساله
صنعت معدن
بازاریابی و پیشبرد فروش
پرورش بلدرچین
خز خرگوش ار یلاگ
پرورش خرگوش
پوست بره ایرانی
پرورش گربه ایرانی
تولید قرص زعفران
تولید روغن
هتل سازی
صنعت ماکارونی
بازار نوشیدنیها
کایزن رمز موفقیت ژاپن
سيستم تجاري فاركس
پرورش کبک
تولید عرقیات گیاهی
پرورش شاه ميگو
شکلات نوشیدنی ( hot chocolate )
پرورش بوقلمون
منابع آبزیان خلیج فارس
بازار عسل
بازار گیاهان دارویی
بازیافت پلاستیک
سرمایه‌گذاری در کیش
بازار مروارید
پسته
فرش ایران
تولید سوسیس و كالباس
تولید پلاستوفوم
سویا و فر آورده هایش
تولید لوازم منزل و اداری
پرورش لاما
صنعت مرغداری
نان صنعتی
ژلاتین
پرورش اسب
پرورش قاطر
انجير
خرمالو
پرورش الاغ
تولید توت‌فرنگى
تولید توت‌درختى
تولید انگور
پرورش حشرات
روشهای صادرات چین
تولید لوازم التحریر
پرورش کرم ابریشم
بازار تولید و عرضه مبلمان
تولید ظروف یکبار مصرف گیاهی
تولید کاغذ
تولید وسایل آتش بازی
تکثیر و پرورش آرتمیا
برخی مسائل بازاریابی به زبان ساده
100 ايده بازاريابي براي تجارت سودآور
پیوندها
فروشگاه اینترنتی یورشاپ
فروشگاه محصولات مربوط به حیوانات خانگی
مرجع اطلاعات حیوانات خانگی
ایرانلود
رسمی بلند - قناری
 

 RSS

POWERED BY
BLOGFA.COM

Google PageRank Checker